S blížícím se víkendem si vám dovoluji nabídnout druhou kapitolu minisérie, mapující přístupy k psychologicko-sociologickému kategorizování jednotlivých typů investorů. Jedním z pravděpodobně nejkomplexnějších a nejvíce propracovaných modelů je přístup pánů Bailarda, Biehla a Kaisera. Jeho principem je zkoumání a třídění emočních reakcí investorů – autory modelu zajímalo, jak ve skutečnosti reagují na vnější podněty. Z pohledu sebedůvěry tak investory řadí na stupnici, jejíž maximum jsou velmi sebevědomí jedinci a jeho minimem pak jedinci úzkostní. Z pohledu reakce na vnější podněty jsou investoři děleni na opatrné vs. zbrklé. Mezi těmito mantinely model definuje pět osobnostních kategorií:
- Dobrodruzi: sebevědomé typy, se silnou vůlí, připraveni „chytit šanci za pačesy“
- Celebrity: chtějí byt v centru dění, nesnáší pocit marginalizace. Často se ženou za „módními“ investicemi, ale nezřídka mají jen velmi malou erudici v oblasti správy svých vlastních financí.
- Individualisté: sebevědomí jedinci, kteří činí zodpovědná rozhodnutí. Jsou metodičtí, opatrní, vyrovnaní a analytičtí.
- Strážci: často starší lidé, opatrní a bojácní, zaměření na uchování hodnoty portfolia. Odmítají potenciálně volatilní a rizikové investice.
- Mr. and Ms. Average: průměrní jedinci, nespadající ani do jedné z výše uvedených kategorií. Jejich přístup k investování je vyrovnaný, nemají problém s mírně rizikovými aktivy.
Pochopení osobnosti potenciálního klienta a toho, jak reaguje v jednotlivých situacích resp. jak sebevědomý a vytrvalý je v reakci na vzniklou situaci, představuje pro finančního poradce neocenitelný nástroj. Je totiž potom mnohem snadnější odhalit, kdo bude spíše kontrarián, kdo bude mít tendenci nechat velkou část práce a starostí s finančním portfoliem na svém poradci/bankéři, kdo je zbrklý a kdo bude ve vztahu k penězům „kutil-amatér“. Současně je možno velmi rychle odhalit, kdo bude jako klient nevhodný – třeba jenom pro to, že má vrozenou predispozici prodělávat peníze. Zde jde nejčastěji o zbrklé celebrity – milují totiž investovat do toho, o čem „všichni hovoří“ a nevědomky tak pomáhají nafukovat spekulativní mini-bublinu. Dlouhodobé průzkumy navíc ukazují, že tato skupina se v kanceláři finančních poradců ukazuje jen málokdy. Buďto již o své peníze přišli, nebo mají tak málo, že to nepředstavuje zajímavou resp. racionálně investovatelnou sumu.
Hezký víkend přeji,
Petr Žabža (zabza@patria.cz)