Nebudu nijak zastírat, že inspirací pro tento text a pro jeho obsah bylo setkání s jedním velmi majetným klientem, který pronesl následující větu: "Mám peníze v Čechách, ve Švýcarsku a kdoví kde ještě a řeknu vám - všichni jste stejní. Chcete jenom poplatky, ale o tom, co bude, nevíte naprosto nic." Do značné míry lze souhlasit, ale předmětem tohoto článku není hodnocení prediktivní schopnosti toho či onoho makléře, případně analytika. Cílem je podívat se na to, jaké modely odměňování ve finančních službách existují a zamyslet se nad tím, které vy - konzumenti těchto služeb - považujete za lepší a které naopak za horší. Záměrně proto dělím celou úvahu na dvě části a vzdávám se práva na jasný a vyčerpávající závěr - protože takový snad ani neexistuje.
1. Poplatek založený na objemu majetku
Jde o jedno z nejstarších a nejtradičnějších schémat odměňování finančních poradců, i v současnosti generující přibližně 85 % jejich ročních výnosů. Model je relativně jednoduchý - každý rok klient "odevzdá" svému poradci jistou procentní část jím spravovaných aktiv, obvykle v rozmezí 0,5 – 2 %. Není však výjimkou, že někteří poradci progresivně snižují tuto sazbu s tím, jak objem klientských aktiv roste.
Výhody tohoto nastavení jsou patrné na první pohled. Poradci jsou motivováni dosahovat pro klienta zajímavých výnosů, protože s růstem objemu klientských aktiv roste také jejich odměna a vice versa. Jinými slovy - v případě býčího trhu je poradce motivován na tomto růstu participovat, v případě trhu medvědího je naopak motivován portfolio svého klienta chránit.
Jednou z potenciálních nevýhod tohoto modelu je možná podmínka minimálního investovatelného objemu aktiv. Pokud jej z jakéhokoliv důvodu nedosahujete, poradce vám výše uvedenou formu správy portfolia nemusí nabídnout. Budiž však poradcům připsáno ke cti, že většinou nejsou tak striktní např. u potomků již stávajících klientů.
Největší výtkou tohoto nastavení je potenciál nemalého střetu zájmů. Poradci mohou být v pokušení "instalovat" do klientských portfolií rizikovější produkty, ve snaze rychle zvýšit objem aktiv ve správě a následně tak své odměny. Současně se mohou snažit klienta odradit od kroků, které by vedly k odlivu aktiv z portfolia (zakoupení životní pojistky, nemovitosti, pozemku...) a snižovaly by tak jejich potenciální odměnu. Nelze také opomenout námitku, že ne všichni poradci si své peníze opravdu "vydělají". Klient, který je relativně soběstačný, bude možná platit stejnou sazbu jako klient, který u svého poradce tráví každý týden hodinu. A v neposlední řadě nelze nevzpomenout, že portfolio se občas zvětšuje i bez toho, aby se o něj někdo systematicky staral - někdy stačí, když (jenom) trefíte rostoucí trh.
Výhoda - Poradce má jasnou motivaci pečovat o portfolio a budovat s klientem dlouhotrvající vztah
Nevýhoda - Potenciál nemalého střetu zájmů
2. Kombinace poplatku z objemu a zprostředkovatelské provize
Poradci pracující na principu popsaném v bodě 1.) si neberou žádnou dodatečnou provizi z produktů, které do portfolia vkládají, a proto by měli být imunní proti pokušení doporučovat nákup některých instrumentů jenom proto, že platí tučné "všimné". Existuje však vrstva poradců, která tyto dva přístupy více či méně otevřeně kombinuje.
V rámci tohoto modelu klient platí buďto předem stanovený fixní poplatek za vytvoření finančního plánu nebo poplatek založený na objemu spravovaných aktiv PLUS provizi ze zprostředkovaných obchodů s danými investičními instrumenty. Poradci, pracující na tomto principu, jsou tzv. hybridní - musí být totiž současně registrováni a certifikováni nejenom jako finanční poradci, ale i jako zprostředkovatelé.
Argumentace ve prospěch tohoto nastavení je relativně přímočará - investoři by poplatek za nákup takového investičního instrumentu platili stejně a kombinací poradenské a zprostředkovatelské praxe pod jednou střechou klient dostává komplexní servis. Nemluvě o tom, že provize se často platí pouze u produktů, které se do poradenského mandátu nezahrnují.
Protiargumentem je, že pro klienta je často levnější nakoupit dané produkty například prostřednictvím on-line obchodních platforem. Nejčastěji zmiňovanou nevýhodou je však - stejně jako v předchozím případě - potenciál pro střet zájmů. Pokud poradce současně funguje jako de facto zprostředkovatel, je nepochybně v pokušení alespoň občas nakoupit produkt, který platí "příjemnou" provizi. Paralelně s tím může docházet k častější obrátce portfolia, kdy poradce/zprostředkovatel prodává jeden a nakupuje jiný produkt s tím, že z obou transakcí má provizi.
Problém navíc nastává přesně v okamžiku, kdy začne poradce řešit morální a regulatorní dilema - jsem víc poradce, nebo zprostředkovatel? Jako poradce je nucen jednat v klientově nejlepším zájmu. Jako zprostředkovatel tato povinnost není tak striktní, je pouze povinován nalézt investiční instrument, který je pro klienta nejvhodnější. Nemusí se tak zabývat otázkami, jako "Jsou poplatky u tohoto produktu adekvátní?" nebo "Pomůže nákup tohoto instrumentu k lepší diverzifikaci portfolia?" Pokud tato otázka není jasně vyřešena a ošetřena v rámci smluvní dokumentace k poradenskému mandátu, může se klient v konečném účtování dočkat mnoha (nepříjemných) překvapení.
Výhoda - V některých případech může být výhodné koncentrovat veškerou agendu, spojenou s poradenským mandátem, "pod jednou střechou"
Nevýhoda - Ještě vyšší prostor pro střet zájmů, než v bodě 1.)
Pozn. 1: Vše výše uvedené se dominantně týká euro-atlantického modelu fungování finančního poradenství. Český finančně-poradenský kočkopes by si vyžádal separátní esej.
Pozn. 2: Pokračování za 36 hodin.
Hezký den,
Petr Žabža