Jaká je ta správná cena za vaši nemovitost? Nikdo neví. Když ji nastavíte příliš vysoko, potenciální kupce to odradí. Pokud ji naopak dáte příliš nízko, ztratíte peníze. Alex Hickman koupil svůj dům v Portlandu v roce 2005 za 325 000 dolarů. K prodeji ho pak nabízel za 497 000 dolarů, i když podle jeho názoru by situace na trhu odpovídala spíše 505 000 dolarům. Jeho strategie nízké požadované ceny byla strategií, se kterou jeho realitní kancelář nesouhlasila. Vytvoří to chaos, který ničemu neprospěje,“ říká Rebecca Walter ze společnosti Redfin, která Hickmanovi pomáhala. Nízká požadovaná cena podle ní nemusí vést k tomu, že kupci budou zvyšovat své nabídky. Je totiž pravděpodobné, že se spíše budou snažit změnit jiné součásti celé transakce. Například nabídkou, že vše zaplatí v hotovosti, nebo že celou transakci urychlí.
Na trhu s bydlením je požadovaná cena stejně tak o nemovitosti samotné jako o psychologii. Michael Seiler, který působí jako profesor financí na The College of William & Mary ve Williamsburgu, říká, že většina zájemců o nemovitosti nechápe, že požadovaná cena je z velké části taktickým nástrojem používaným při vyjednávání: „Tím, jak cenu nastavíte, vysíláte signál celému trhu.“ Někteří lidé přitom hodnotu své nemovitosti nevidí realisticky a požadují příliš vysokou cenu. Realitní kancelář pak začne s vysokou cenou proto, aby nezranila jejich city. Jindy ji nastaví vysoko proto, aby získala zakázku, nebo naopak příliš nízko, aby obchod proběhl rychle a ona inkasovala provize.
Číselná hra
Výzkum ukazuje, že používání devítek ovlivňuje na podvědomé úrovni rozhodování o koupi. Jestliže je cena například nastavena na 999 900 dolarů, vypadá dům mnohem levněji, než pokud je cena 1 milion dolarů. S cenou lze pracovat i jinak: Je-li nastavena přesně, například na 795 475 dolarů, naznačuje to, že prodejce není moc otevřen dalšímu vyjednávání. Většina realitních agentů přitom tvrdí, že nejtěžší na celém procesu je přesvědčit klienta, že je třeba začít s realistickým oceněním. Steve Beckman dal do své sto let staré farmy v Kalifornii 150 000 dolarů na opravách. Koupil ji za 325 000 dolarů a při prodeji požadoval 500 000 dolarů. Půl roku se zájemce neobjevil a nakonec byl dům prodán za 242 000 dolarů. Beckman k tomu říká: „Nikoho nezajímá, co jste do toho dali.“
Zdroj: WSJ