Hledat v komentářích
Investiční doporučení
Výsledky společností - ČR
Výsledky společností - Svět
IPO, M&A
Týdenní přehledy
 

Detail - články
O knížce s choulostivým tématem

O knížce s choulostivým tématem

7.8.2013 5:30
Autor: Petr Hajn, KSB

Na prázdniny si beru knížky populárně naučné, mnohdy také svým způsobem choulostivé, jenže z jiného oboru, než jakým se během roku zabývám. Většinou pak v nich stejně naleznu postřehy, které se týkají práva. Trefil jsem se i tentokráte. Do rukou se mi totiž dostala publikace, kterou napsal americký univerzitní profesor psychologie Robert B. Cialdini a nazval ji Influence: The Psychology of Persuasion. Do češtiny knihu přeložil Petr Miklica, roce 2012 ji v edici ŽÁDNÁ VELKÁ VĚDA vydalo brněnské nakladatelství Jan Melvil Publishing a opatřilo snad působivějším názvem ZBRANĚ VLIVU (Manipulativní techniky a jak se jim bránit).

Některé z těch ohlášených zbraní jsou uplatněny i na knižní obálce; dozvídáme se z ní například, že práce byla přeložena do 27 jazyků a byly jí prodány 2 miliony výtisků. Robert B. Cialdini je tam označen za nejcitovanějšího sociálního psychologa současnosti, který se zabývá tématem přesvědčování a manipulace. V zájmu vědy se prý nechal inkognito najímat jako podomní obchodník, dealer drogistického zboží, prodejce automobilů nebo pracovník PR agentury; měl též absolvovat školení obchodních firem i kurzy prodejních dovedností, aby důkladně analyzoval postupy úspěšných prodejců.

Autor sám ve svém vzkazu českým čtenářům uplatňuje jednu z přesvědčovacích zbraní; činí to však zdrženlivěji. Píše: „Světově proslulí čeští myslitelé jako Kundera, Havel, Škvorecký a Hrabal se zajímavým a často mistrným způsobem zabývali fascinující dynamikou, která je ústředním tématem knihy Influence: správnou rovnováhou mezi pragmaticky úspěšnou a morálně přijatelnou činností. Doufám, že pro české čtenáře bude Influence podnětným pokračováním neutuchající veřejné diskuse na toto choulostivé téma.“

Manipulace v mezích právního řádu

Nemusím asi příliš přesvědčovat, že zmiňovaná kniha je zajímavá nejen pro marketingové mágy, ale i pro právníky – ti ve své praxi často řeší otázku, jaká míra marketingové manipulace se ještě nachází v mezích právního řádu. Cialdini se však světem práva zabývá ještě specifičtěji. Platí to především o páté kapitole jeho práce nazvané Oblíbenost s podtitulkem Přátelský zloděj. Za motto zde autorovi posloužila myšlenka, kterou pronesl proslulý americký advokát Clarence Darrow. Tvrdil: Hlavním úkolem advokáta u soudu je přesvědčit porotu, aby měla ráda jeho klienta.  Na str. 194 je pak tato myšlenka rozvedena zjištěním, že hezkým lidem se dostane vysoce příznivého zacházení i v právním systému. „V jedné pensylvánské studii například vědci porovnávali fyzickou přitažlivost sedmdesáti čtyř obžalovaných na počátku soudních řízení. Když pak později vědci dohledali v soudních dokumentech výsledky jejich případů, zjistili, že hezčí muži obdrželi podstatně lehčí tresty. Přitažliví obžalovaní se ve srovnání s nepřitažlivými s dvakrát větší pravděpodobností vyhnuli vězení.“ Jiná studie se zabývala zinscenovanými civilními spory pro zanedbání péče při výkonu činnosti. Žalovaným, kteří vypadali lépe než poškození, byla v průměru uložena náhrada škody ve výši 5 623 dolarů. Pokud však tou atraktivnější stranou byli poškození, průměrná náhrada škody činila 10 051 dolarů. Cialdini k tomu dodává: „Zvýhodňování na základě přitažlivosti praktikovali jak soudci, tak soudkyně.“  (Jistě zajímavé zjištění i pro naše poměry, v nichž výše přiměřeného zadostiučinění za úrazy fyzické i duševní má záležet na soudcovském úradku.)

Již jen v poznámce pod čarou na str. 194 autor pak referuje o zvlášť zajímavém experimentu kriminologickém, který se zabýval vězni s deformacemi obličeje. Některým z nich byla v době výkonu trestu umožněna (kromě obvykle poskytovaného poradenství a školení)  plastická operace obličeje. Ti, kdo takový zákrok podstoupili, se vraceli do vězení méně častěji než kontrolní skupina. Pozdější výzkum však měl vést k závěru, že „zkrášlení ošklivého zločince ještě nesnižuje pravděpodobnost, že spáchá další zločin. Jen sníží možnost, že za něj bude poslán do vězení.“

Mariovo osobní kouzlo  

Leč vraťme se k běžným životním záležitostem, o nichž se Cialdini zmiňuje především. Tak na str. 189 například píše: „Jen málo lidí asi překvapí, že zpravidla reagujeme pozitivně na požadavek člověka, kterého známe a máme rádi. Co pro nás ale může být zarážející, je skutečnost, že toto jednoduché pravidlo používají stovkami způsobů naprosto cizí lidé, aby nás přiměli vyhovět jejich požadavkům.“ Po zkušenostech z dovolené mohu jeden z takových způsobů potvrdit. Když jsme u italského moře vešli s manželkou do prodejny v campingové vesničce, zmocnil se nás postarší pán, půvabný jak jen muži jeho věku dovedou být, představil se coby Mario a vymámil z nás křestní jména. Pak již nás jimi soustavně oslovoval a také pomocí toho zřejmě dosáhl, že jsme si z krámu odnášeli víc věcí, než jsme původně zamýšleli. Škoda, že jsem se tehdy v  knížce o prodejních manipulacích ještě nedostal k stránkám výše zmiňovaným. Ani dnes si však nejsem jist, zda by jejich učené poznatky dostačily k tomu, abychom vyklouzli z dosahu Mariova osobního kouzla.   

Autor je emeritním profesorem Právnické fakulty Masarykovy univerzity v Brně a externím spolupracovníkem advokátní kanceláře Kocián Šolc Balaštík

KŠB

Váš názor
Na tomto místě můžete zahájit diskusi. Zatím nebyl zadán žádný názor. Do diskuse mohou přispívat pouze přihlášení uživatelé (Přihlásit). Pokud nemáte účet, na který byste se mohli přihlásit, registrujte se zde.
Aktuální komentáře
23.6.2018
12:22Víkendář: Blíží se možný zlomový bod v uprchlické krizi
6:35ČEZ po nejdelší valné hromadě v historii vyplatí dividendu 33 korun na akcii. Obměna dozorčí rady
22.6.2018
22:03Trump přidusil dnešní rally další hrozbou cel
18:15Ropný cyklus se bude točit dál, trend je v rukou nových technologií
17:29Více ropy a nová cla. Závěr týdne není nudný, euro klesá  
17:26Pegas s Kofolou PX do zeleného nevytáhly, výhružka Trumpa posílá automobilky níže  
17:20Co říká Pax Romana o dnešním světě
17:20Technická analýza: Eurodolar otestoval významný support, eurokoruna rezistenci
17:05Nová Trumpova hrozba: Zavedeme 20 % clo na všechna auta z EU
16:53ÚOHS schválil vstup čínské Citic Group do CEFC Group Europe
15:34TOMA, a.s. - zpráva z Valné hromady červen 2018
14:54Dohoda OPEC: Produkce ropy stoupne jen mírně. Cena roste svižně už teď
14:40Technická analýza: Bod zlomu: V hlavní roli OPEC+
14:15Obuvnická firma Prabos rozšiřuje svou výrobu na Ukrajinu
13:32Perly týdne: Čínský útok na americké akcie, záhada německé kriminality a z ČR Itálie
13:30Do vlády míří Malá a Nováková, obranu převezme Metnar
12:09Fed: Přední americké banky by dokázaly přestát silnou recesi
11:46Přistoupí OPEC+ k navýšení těžby?  
11:00HubVentures, mířící na burzu, po čerstvé coworkingové akvizici ovládá přes 40 procent trhu
10:56Dopoledne se daří euru i koruně. OPEC jedná o produkci, cla zůstávají hrozbou  

Související komentáře
Nejčtenější zprávy dne
Nejčtenější zprávy týdne
Nejdiskutovanější zprávy týdne
Denní kalendář hlavních událostí
Nebyla nalezena žádná data