Hledat v komentářích
Investiční doporučení
Výsledky společností - ČR
Výsledky společností - Svět
IPO, M&A
Týdenní přehledy
 

Detail - články
A jak svého poradce platíte Vy?

A jak svého poradce platíte Vy?

24.1.2012 13:39
Autor: Petr Žabža, Patria Online

Nebudu nijak zastírat, že inspirací pro tento text a pro jeho obsah bylo setkání s jedním velmi majetným klientem, který pronesl následující větu: "Mám peníze v Čechách, ve Švýcarsku a kdoví kde ještě a řeknu vám - všichni jste stejní. Chcete jenom poplatky, ale o tom, co bude, nevíte naprosto nic." Do značné míry lze souhlasit, ale předmětem tohoto článku není hodnocení prediktivní schopnosti toho či onoho makléře, případně analytika. Cílem je podívat se na to, jaké modely odměňování ve finančních službách existují a zamyslet se nad tím, které vy - konzumenti těchto služeb - považujete za lepší a které naopak za horší. Záměrně proto dělím celou úvahu na dvě části a vzdávám se práva na jasný a vyčerpávající závěr - protože takový snad ani neexistuje.

1. Poplatek založený na objemu majetku

Jde o jedno z nejstarších a nejtradičnějších schémat odměňování finančních poradců, i v současnosti generující přibližně 85 % jejich ročních výnosů. Model je relativně jednoduchý - každý rok klient "odevzdá" svému poradci jistou procentní část jím spravovaných aktiv, obvykle v rozmezí 0,5 – 2 %. Není však výjimkou, že někteří poradci progresivně snižují tuto sazbu s tím, jak objem klientských aktiv roste.

Výhody tohoto nastavení jsou patrné na první pohled. Poradci jsou motivováni dosahovat pro klienta zajímavých výnosů, protože s růstem objemu klientských aktiv roste také jejich odměna a vice versa. Jinými slovy - v případě býčího trhu je poradce motivován na tomto růstu participovat, v případě trhu medvědího je naopak motivován portfolio svého klienta chránit.

Jednou z potenciálních nevýhod tohoto modelu je možná podmínka minimálního investovatelného objemu aktiv. Pokud jej z jakéhokoliv důvodu nedosahujete, poradce vám výše uvedenou formu správy portfolia nemusí nabídnout. Budiž však poradcům připsáno ke cti, že většinou nejsou tak striktní např. u potomků již stávajících klientů.

Největší výtkou tohoto nastavení je potenciál nemalého střetu zájmů. Poradci mohou být v pokušení "instalovat" do klientských portfolií rizikovější produkty, ve snaze rychle zvýšit objem aktiv ve správě a následně tak své odměny. Současně se mohou snažit klienta odradit od kroků, které by vedly k odlivu aktiv z portfolia (zakoupení životní pojistky, nemovitosti, pozemku...) a snižovaly by tak jejich potenciální odměnu. Nelze také opomenout námitku, že ne všichni poradci si své peníze opravdu "vydělají". Klient, který je relativně soběstačný, bude možná platit stejnou sazbu jako klient, který u svého poradce tráví každý týden hodinu. A v neposlední řadě nelze nevzpomenout, že portfolio se občas zvětšuje i bez toho, aby se o něj někdo systematicky staral - někdy stačí, když (jenom) trefíte rostoucí trh.

Výhoda - Poradce má jasnou motivaci pečovat o portfolio a budovat s klientem dlouhotrvající vztah
Nevýhoda - Potenciál nemalého střetu zájmů


2. Kombinace poplatku z objemu a zprostředkovatelské provize

Poradci pracující na principu popsaném v bodě 1.) si neberou žádnou dodatečnou provizi z produktů, které do portfolia vkládají, a proto by měli být imunní proti pokušení doporučovat nákup některých instrumentů jenom proto, že platí tučné "všimné". Existuje však vrstva poradců, která tyto dva přístupy více či méně otevřeně kombinuje.

V rámci tohoto modelu klient platí buďto předem stanovený fixní poplatek za vytvoření finančního plánu nebo poplatek založený na objemu spravovaných aktiv PLUS provizi ze zprostředkovaných obchodů s danými investičními instrumenty. Poradci, pracující na tomto principu, jsou tzv. hybridní - musí být totiž současně registrováni a certifikováni nejenom jako finanční poradci, ale i jako zprostředkovatelé.

Argumentace ve prospěch tohoto nastavení je relativně přímočará - investoři by poplatek za nákup takového investičního instrumentu platili stejně a kombinací poradenské a zprostředkovatelské praxe pod jednou střechou klient dostává komplexní servis. Nemluvě o tom, že provize se často platí pouze u produktů, které se do poradenského mandátu nezahrnují.

Protiargumentem je, že pro klienta je často levnější nakoupit dané produkty například prostřednictvím on-line obchodních platforem. Nejčastěji zmiňovanou nevýhodou je však - stejně jako v předchozím případě - potenciál pro střet zájmů. Pokud poradce současně funguje jako de facto zprostředkovatel, je nepochybně v pokušení alespoň občas nakoupit produkt, který platí "příjemnou" provizi. Paralelně s tím může docházet k častější obrátce portfolia, kdy poradce/zprostředkovatel prodává jeden a nakupuje jiný produkt s tím, že z obou transakcí má provizi.

Problém navíc nastává přesně v okamžiku, kdy začne poradce řešit morální a regulatorní dilema - jsem víc poradce, nebo zprostředkovatel? Jako poradce je nucen jednat v klientově nejlepším zájmu. Jako zprostředkovatel tato povinnost není tak striktní, je pouze povinován nalézt investiční instrument, který je pro klienta nejvhodnější. Nemusí se tak zabývat otázkami, jako "Jsou poplatky u tohoto produktu adekvátní?" nebo "Pomůže nákup tohoto instrumentu k lepší diverzifikaci portfolia?" Pokud tato otázka není jasně vyřešena a ošetřena v rámci smluvní dokumentace k poradenskému mandátu, může se klient v konečném účtování dočkat mnoha (nepříjemných) překvapení.

Výhoda - V některých případech může být výhodné koncentrovat veškerou agendu, spojenou s poradenským mandátem, "pod jednou střechou"
Nevýhoda - Ještě vyšší prostor pro střet zájmů, než v bodě 1.)


Pozn. 1: Vše výše uvedené se dominantně týká euro-atlantického modelu fungování finančního poradenství. Český finančně-poradenský kočkopes by si vyžádal separátní esej.

Pozn. 2: Pokračování za 36 hodin.


Hezký den,

Petr Žabža


Váš názor
  •  
    25.1.2012 11:19

    Neznam nikoho komu by financni poradce dlouhodobe vydelal penize. Kdyby snad nejaky poradce vedel jak vydelat penize byl by bohaty a nedelal poradce. Penize si musite vydelat sami a chranit zejmena pred poradci, bankami, fondy a pojistovnami. Nechte je terminovanem ucte nebo zejmena dnes kdy se v plne nahote ukazala hloupost snad vsech CEO {RBS, LLOY, CBK, UBS, C, BAC.....}hlavnich svetovych bank mate mnoho zajimaveho pouceni jak se starat o penize sami. Vsimete si take kolik instituci typu GS, MS, C, BAC je popotahovano za doporuceni klientum ktere bylo zcela opacne nez tyto instituce sami provadeli. To znamena ze financni poradce vas muze zcela umyslne uvadet v omyl.
    L
  • Poradci
    24.1.2012 14:35

    Bohužel je to všechno o poctivosti a důvěře. Ta bohužel postupně zmizela ze všech oblastí života (začalo to v politice) a byla nahrazena diktátem peněz. Od té doby je institut "finančního poradce" zbytečný. Pokud dané problematice investování nerozumím, tak nejsem schopen posoudit kvalitu služeb poradce (může mi říct, že ztráty jsou součástí investování a v době krize je to samozřejmé... nebo nějaký podobný blábol). Pokud tomu rozumím, tak proč bych si ho platil. Takže moje doporučení je, že o Vaše peníze se musíte postarat sami. Nikdo to líp a levněji neudělá.
    pmx
  • Ha, ha, ha
    24.1.2012 13:51

    Jestli Vás zajímá, jak bych platil já poradce, tak jedině jako podíl z kumulovaného zisku. Vámi popsaná varianta 1) je směšná, pokud poradce neudělá nic a nechá peníze ležet, má za 10 let při 2% poplatku skoro 17% z původního majetku. O variantě 2) nemá smysl ani mluvit. Jak to funguje ve skutečnosti - banky, makléři, ... netřeba mluvit, protože to vidím na účtu. Takže 100% souhlas s tím Vaším movitým klienetm :-)
    oh171
    • Re: Ha, ha, ha
      24.1.2012 14:05

      Váš názor je vcelku správný, má však jednu nevýhodu, poradce, který je motivován podílem ze zisku, má velkou motivaci podstupovat neúměrné riziko. Kloním se spíše k variantě fixní odměna na dolní hranici, která byla zmiňována, a k tomu částečný podíl na zisku. Varianta čistě fixní odměny je také vhodná. Pokud vidím, že poradce nefunguje tak, jak bych očekával, jdu jinam. On tím ztratí svůj příjem, jeho problém, pokud nefunguje dobře.
      Honza
      • ne, ne a ještě jednou ne
        24.1.2012 14:16

        pokud majetek spadne, žádné odměny. Ten Pán měl pravdu, vstupní - výstupní poplatky, roční poplatek z objemu, banky i poradci inkasují vždy. Chtějí podíl na zisku a žádnou odpovědnost za ztrátu. Je to nemorální. Správně by mělo být ne 2% odměna, ale 20% procent, ale jen z toho co vyděláte Pane bankéři ...., když proděláte, tak 10% pokrytí ztrát. To ale nikdy nebude, protože žádný bankéř nebude akceptovat žádné riziko, když může podojit bez rizika :-) Jsou to vlastně easy money ...
        Oliwer
        • Re: ne, ne a ještě jednou ne
          25.1.2012 16:52

          Přesně, nemohu než souhlasit :-)
          oh171
      • to Honza
        24.1.2012 14:13

        S tím odchodem máte samozřejmě pravdu. Úmyslně jsem zmínil kumulovaný zisk, který by měl omezit neúměrné riziko.
        oh171
      •  
        24.1.2012 14:11

        My platíme patrii.Ale ta radí naprosto vždy proti zájmům klienta.
        ?
Aktuální komentáře

Související komentáře
Nejčtenější zprávy dne
Nejčtenější zprávy týdne
Nejdiskutovanější zprávy týdne
Denní kalendář hlavních událostí
Nebyla nalezena žádná data