Před mnoha lety jsem se při jedné se svých cest dostal na hranici mezi Bulharskem a Srbskem. Byl už večer a srbská pohraniční stráž mě nechtěla pustit do jejich země. Asi to nějak souviselo s tím, že moje země (USA) ji bombardovala, začíná svůj text v The Economist Roger McShaneis.
Po chvíli se řidič, který mě na hranici dovezl, rozhodl, že pojede domů a nechal mě tam. Otočil jsem se a k velkému pobavení vojáků jsem kráčel přes hraniční pásma zpět do Bulharska. Moje nervozita rostla. U cesty stálo několik taxíků, ale jejich majitelé na mě hleděli jako na svou oběť. Nabídl jsem jim 20 dolarů, pokud mě odvezou zpět do Sofie. V té době to byla férová cena. Oni ale požadovali 100 dolarů a nechtěli ustoupit. Pokrčil jsem rameny a předstíral, že půjdu pěšky.
Smlouvání a handrkování nemám v oblibě, ale od té noci v Bulharsku se stalo běžnou částí mého života. Jako korespondent časopisu The Economist pro Blízký východ a severní Afriku jsem se musel naučit vyjednávat. A to nejen na tržištích a bazarech. Smlouvání o ceně totiž začne hned, jak vystoupíte z letadla. Cesta z letiště v Kaitu může stát 5 dolarů, ale i 30 dolarů, a to jen v závislosti na vašich vyjednavačských schopnostech. Dohadovat se můžete i o běžných cenách v obchodech. Podle mých zkušeností a trochy teorie her je v podobných situacích nejlepší držet se následujících pravidel a zkušeností.
Začněme na tržišti v Marakéši, kde jsem nedávno kupoval kožený batoh. Byl jsem za něj ochoten zaplatit 40 dolarů a jak jsem se později dozvěděl, prodejce by se spokojil i s 10 dolary. Oba dva jsme chtěli transakci provést a normálně bychom se tak shodli na 25 dolarech. Jenže já jsem měl na své straně výhodu. Dorazil jsem totiž až ve chvíli, kdy stánkař už své zboží balil, ale jiný stánek byl ještě otevřený. Také jsem měl celkový přehled o cenách zboží. Při vyjednávání jsem tak měl více informací a také trpělivosti než protistrana. Zároveň jsem se tedy nebál toho, že dohody nedosáhneme, protože jsem měl alternativy. Jinak řečeno, moje vyjednávací síla byla vyšší.
Přes to vše prodejce za svůj batoh požadoval 100 dolarů a k jeho umělé kůži přiložil hořící zápalku, aby mi dokázal, že jde o pravou kůži. Řekl jsem mu, aby batoh přestal pálit a vzal si za něj místo toho mých 5 dolarů. Začal se neuvěřitelně mračit a slevil na 80 dolarů. Já jsem nabídl 10 dolarů a už jsem neustoupil, přestože on postupně snižoval na 20 dolarů. Už bych si s ním plácnul, ale najednou jsem začal přemýšlet o tom, zda je tohle ten správný batoh, který potřebuji (stává se mi to častěji). Takže jsem prodejci řekl, že o tom budu přemýšlet a odešel jsem.
Handrkování o cenách je jednou z mála aktivit, kde se naše nerozhodnost může vyplácet. Neušel jsem totiž ani deset metrů a prodejce mě dohnal s tím, že batoh prodá za 10 dolarů. Vždy to tak dobře nekončí, ale pokaždé je dobré získat přehled o cenách předem a pak proti sobě stavět jednotlivé nabídky. Dobře to funguje například u taxikářů. Tlak na prodejce zvyšuje i to, pokud u něj chceme nakoupit více položek. Vaše vyjednávací síla naopak prudce klesá ve chvíli, kdy se mu začne zdát, že jste o nákupu již rozhodnutí. Taková situace může nastat na základě toho, že si do taxíku už sednete, nebo si od prodejce na tržišti vezmete nabízený čaj.
Jednání o ceně může být i zábavné. Není tak nic špatného na tom, že si dáte ten čaj, ale nesmí se to dotknout naší schopnosti odejít bez uzavření obchodu. Neměli bychom také prodejce považovat za naše protivníky, protože pak sice můžeme mít levný batoh, ale stanou se z nás bručouni. A jak to skončilo na hranicích v Bulharsku? Když jsem ušel kus cesty a začal přemýšlet o tom, že už přestanu blafovat, jeden z taxikářů ke mě přijel a nabídl, že mě odveze za 20 dolarů. Zdálo se ale, že spíše než o vydělání peněz se stará o mou bezpečnost.