Chytré termostaty, klimatizace, střešní fotovoltaiky. Oblast, ve které stále více šlape do pedálů. Vedou ho k tomu hluboké změny v energetice: stagnace té tradiční a zaměření na zelené a decentralizované zdroje, ale i rozvoj technologií. V energetických službách určených firmám a institucím se polostátní podnik rozpřáhl už do tří sousedních zemí, nejnověji do Polska. V partnerství s velkými zákazníky vidíme potenciál, říká v rozhovoru s Patria.cz člen představenstva a ředitel divize obchod a strategie Pavel Cyrani.
Patria.cz: minulý týden v pátek oznámil další akvizice v oblasti komplexních energetických služeb. Společnost ovládne tři firmy v tomto segmentu v tuzemsku a poprvé i takovouto společnost v Polsku. Jak probíhá výběr firem, u kterých si přejete, aby rozšířily vaše portfolio v energetických službách?
My jsme postupovali tak, že jsme nejdříve v rámci ESCO trhu vytipovali produkty, které chceme zákazníkům nabízet. Například v Polsku dodáváme mnoha zákazníkům elektřinu a plyn, takže známe jejich potřeby. Nejprve jsme si tedy řekli, co chceme nabízet, a teprve potom jsme hledali správné firmy, které by nám umožnily danou kompetenci získat. Když jsme je našli, často jsme je následně oslovili, i když třeba primárně nebyly na prodej. Snažili jsme se jim vysvětlit, že pod značkou mají větší šanci na rozvoj. V momentu, kdy taková firmy na trhu nebyla, jsme budovali naše kompetence organicky a najímali jsme zaměstnance. Toto se dělo v řadě situací v tuzemsku i v Polsku.
Samozřejmě, když se někdo nezávisle na našem snažení rozhodne prodat svoji firmu a ta zároveň zapadá do toho, co v daném segmentu nebo zemi chceme nabízet, tak do procesu vstoupíme a nabídkou se zabýváme. Prodávajícím může být třeba fond, který do dané firmy před pěti šesti lety vstoupil a kterému končí investiční cyklus. Je to kombinace těchto věcí.
Patria.cz: Kolik času obvykle máte na rozhodnutí? Například v Polsku vám na poli služeb ESCO roste konkurence, hraje to v akvizičních procesech nějakou roli?
Pochopitelně tu hovoříme o segmentu, který vyžaduje velice rozdílné přístupy k akvizici v závislosti na konkrétních trzích a na konkrétní službě, kterou firma nabízí. Někdy je ten proces rychlý, protože prodávajícím je například fond, který má velice striktní termíny svázané třeba s jeho investičními periodami. Jindy je to tak, že nejdříve musíme jednat s managementem firmy a bavit se s nimi o tom, zda, nemá smysl, aby se vzdali svého „dítěte“, a za to jim pomůžeme vyrůst v dospělou firmu.
Patria.cz: Německá společnost Elevion, kterou jste si letos otevřeli vstup na německý trh s energetickými službami, pomohla součásti ESCO akvizičně výrazně skočit nahoru. Oznámili jste teď akvizici menší polské firmy OEM Energy, která je jedním z lídrů na polském trhu střešních fotovoltaik, ale zároveň říkáte, že jste v Polsku před podpisem další akvizice. Ta bude jakého rozsahu?
Bude větší než OEM Energy, ale přesto spíše menší. Polsko je fragmentované podobně jako Česko. Jde tedy o velikost firem podobné těm, které vidíte České republice.
Patria.cz: Pokud jde o firmy, po kterých se v této oblasti poohlíží, má podnik z hlediska jejich velikosti nějaké preference?
Nemáme silnou preferenci. Jde spíše o to, v jakém stadiu se daný trh nachází. Česko a Polsko se nyní konsolidují od nuly. Před námi to byly v podstatě pouze rodinné firmy. Německo naopak už jednou vlnou konsolidace prošlo; nikoli pod taktovkou energetických firem, často se to dělo pod taktovkou nějakých private equity fondů. Tam tedy nastupujeme o jedno kolo později. Na druhou stranu, Německo je trh násobně větší. Když to porovnáme se situací u nás, tak mezi koupí větší firmy typu Elevion a malé firmy v Česku není z hlediska získaného tržního podílu tak velký rozdíl.
Patria.cz: Proč je pro konsolidace trhu energetických služeb tak důležitá? Proč o ni usilovat?
Věříme, že trh energetických služeb poroste. A to velice rychle. Poroste na bázi cílů v oblasti úspor, na bázi uvědomění si a cílů v oblasti environmentální ochrany. Poroste i proto, že firmy chtějí úspory jako takové. Zákazníci na tomto trhu jsou přitom typicky velcí konsolidovaní hráči: třeba velká automobilka. Energetické služby ale často dodává malá regionální firma. My věříme, že pokud budeme jako jedni z prvních schopni nabídnout partnerství velké firmy s velkou, tak si potom vybudujeme takové postavení, že se s růstem trhu vyvezeme a budeme jedním z lídrů.
Patria.cz: Akvizice zvažujete také v Rumunsku. Chcete tam jít stejnou cestou? Nebojíte se, že se tam budete potýkat s podobnými problémy jako třeba v Albánii nebo v Bulharsku?
Samozřejmě, že čím více se České republice vzdalujeme, a to zejména na východ, tím jsme obezřetnější. Z našeho pohledu a z naší zkušenosti existuje nicméně velký rozdíl mezi Rumunskem a Bulharskem a nebetyčný rozdíl mezi Rumunskem a Albánií. Rumunsko prochází rozvojem, který jsme nakonec čekali i při vstupu do Bulharska. Vstupem do Evropské unie se bohatství, respektive vymahatelnost práva spíše harmonizuje směrem k Evropské unii, ne naopak.
Stojí za zmínku, že podnikání v oblasti ESCO je speciálně zajímavé tím, že regulace může sice ten trh hnát kupředu, co se týče environmentálních cílů i některých dotačních titulů a podobně, ale nevzniká tu přímo celý paralelní trh jako třeba v případě současné situace na trhu s elektřinou. Každá racionální firma hledá úsporná a chytrá řešení, protože jí to zvýší konkurenceschopnost a sníží náklady. Trh ESCO tedy není tolik vystaven politickému riziku. Co je ale především zajímavé: I v Rumunsku budou našimi zákazníky pobočky stejných nadnárodních firem; od obchodních řetězců přes automobilky po průmyslové podniky. I naši partneři tedy typicky budou mít kredibilitu a způsob fungování byznysu odpovídající tomu, že jde o nadnárodní firmy.
Patria.cz: Pokud jde o tuzemsko, řeč je mimo jiné o plánech se Škoda Auto ve službách ESCO. Můžete se k nim vyjádřit podrobněji?
Elektromobilita bude určitě primární těžiště naší spolupráce. Detaily nyní rozvíjíme, přirozenou oblastí je pochopitelně dobíjecí infrastruktura. Dalšími oblastmi jsou třeba battery life time management (management životnosti baterie, pozn. redakce). Jde o oblasti, kterým rozumíme a kde dokážeme být automobilce partnerem, aniž bychom si konkurovali. Spíše se doplňujeme.
Patria.cz: Kdy byste mohli oznámit konkrétní podoby této spolupráce?
Základní partnerství dohodnuto máme. Nyní rozpracováváme konkrétní projekty, které budeme oznamovat podle toho, jak budou připraveny. Žádné konkrétní velké datum ale mít nebudeme.
Patria.cz: Cenu nejnovějších čtyř přírůstků ve službách ESCO sdělit nechce. Snad je ale možné zeptat se na finanční prostředky, které jste k jejich nákupu použili. Bylo nutné si na příklad vzít půjčku?
Míru zadlužení celkově držíme a řídíme na úrovni skupiny. Z pohledu jednotlivých dcer se tyto přírůstky tváří jako ekvita.