S ředitelem největšího on-line prodejce dámského spodního prádla a plavek Astratex Petrem Vítem o svobodě podnikání na internetu.
Když se na začátku Náchoda pomalu šinete v řadě kamionů směřujících z Česka do Polska, máte dostatek času, abyste si prohlédli budovu bývalé textilky stojící přímo u vjezdu do města. Provozovnu v ní má největší domácí on-line obchodník s dámským prádlem. „Pro nás je důležitý dostatek skladovacích prostor, které můžeme s rostoucím obratem rozšiřovat a modernizovat,
ale taky strategická poloha Náchoda. I díky ní můžeme dál růst,“ říká ředitel Astratexu Petr Vít. A to také jeho firma dělá.
Rozšiřuje se po střední Evropě a zkouší štěstí i na Ukrajině. „Pokud podnikáte v e-byznyse, tak v podstatě žádné hranice neexistují,“ konstatuje šéf Astratexu.
Patria Online: Studoval jste strojařinu, pak jste podnikal v reklamě. Jak jste se dostal až k dámskému prádlu?
Reklama mě moc bavila. A ještě víc marketing. Jezdili jsme s kolegy po okolních podnicích a přemýšleli, jak bychom lépe prodávali jejich produkty. Prostě nás to bavilo a občas jsme také na něco přišli. Mě ale pak hodně začaly vysilovat ty věčné prezentace a obhajoby. Často to bylo i kvůli tomu, že marketingu a reklamě rozuměli všichni, nejen ředitel podniku, ale i jeho
manželka, sekretářka, přišli i lidé z výroby a všichni měli nějaký názor a pokládali zoufalé otázky, na které jsem musel zoufale odpovídat. Nakonec jsme se dohadovali o zlomek částky původně dohodnuté odměny. A tak jsem zatoužil po tom, abych nebyl v přímém styku se zákazníkem. Chtěl jsem prodávat na dálku.
Patria Online: Jak jste se ale dostal k dámskému prádlu?
Přemýšleli jsme o nějakém sortimentu, který by nebyl moc jednoduchý, aby to nemohl dělat každý a abychom to zároveň sami nějakým způsobem zvládli. Dámské prádlo se nám zdálo jako uchopitelné, tak jsme to v roce 2000 rozjeli.
Patria Online: A to jste odstartovali s e-shopem?
Ne. Začínali jsme s inzercí v dámských časopisech a vybrané zboží zasílali na dobírku. Ze začátku to šlo krásně. Fascinovalo mě, jak třeba i malá změna ve znění nebo zobrazení inzerátu udělala velkou změnu v prodeji. Buď jsme to zkrátka udělali špatně, nebo dobře. Nic mezi tím nebylo, pořád jsme přitom vymýšleli nová a nová sdělení, přidávali nové výrobky, experimentovali se zobrazením a testovali, co
bude mít největší úspěch. To mě hrozně bavilo.
Patria Online: Kdy jste zjistili, že tento způsob nabídky přestává fungovat?
Vyčerpalo se to poměrně brzy. Vznikla konkurence, jak v kamenných obchodech, tak v prodeji na dobírku, rozdrobil se trh s dámskými časopisy a cílová skupina začala být mnohem náročnější. Takže jsme hledali
způsob, jak pokračovat, a přiznávám, že internet byl vlastně krok do neznáma, taková z nouze ctnost, protože já jsem byl v té době vůči všem těm on-line věcem hodně rezistentní. Povolil jsem až v sauně, kde jsem to s kamarádem rozebíral pořád dokola. Rozhodli jsme se, že do toho půjdeme. Dohodli jsme se s firmou na dodání celého řešení e-shopu napojeného na informační systém a zároveň i s on-line marketingovou agenturou, která nám pomohla celý projekt odstartovat a získávat návštěvníky. Ze dne na den jsme opustili tištěnou inzerci a v roce 2006 kompletně přesunuli marketingové úsilí na internet. Byl to takový krok ze zoufalství, vůbec jsem nevěděl, jak to dopadne.
Patria Online: Za jak dlouho jste si řekli: ano, funguje to?
Trvalo to skoro rok. Od spuštění e-shopu. Začátky byly opravdu nelehké. Všechno jsme se učili za pochodu. Měnili jsme nejen systém prodeje, ale změnili jsme kompletně celý sortiment výrobků a několikanásobně
jej rozšířili, protože přes e-shop nakupovali úplně jiní zákazníci než přes tištěnou inzerci. Co se týká řešení e-shopu, koupili jsme jen surové řešení, které toho moc neumělo a vyžadovalo celou řadu úprav. Tehdy mi to připadalo nenormální.
Naivně jsem si myslel, že si necháme postavit e-shop, a až se doladí, tak budeme jenom prodávat. V tom jsem se samozřejmě strašně mýlil. Úpravy od té
doby provádíme stále a jejich počet a rozsah se zněkolikanásobil. Pracují na nich dva týmy a ročně za ně platíme miliony korun. Ale bez vývoje je e-business nemyslitelný.
Patria Online: Co podle vás na e-shopu rozhoduje?
Jsou to texty, fotografie... Všechno. Hlavně jak efektivně dokážete přivést návštěvníky a udělat z nich zákazníky. K tomu je potřeba dobrý marketing, správně zvolený způsob nabídky výrobků a samozřejmě i atraktivita výrobků samotných. Dále musí být nabídka nějakým způsobem konzistentní. Snažíme se o to, aby se všechny nabízené výrobky pohybovaly v určitém kvalitativním a cenovém
pásmu.
Nemůžeme jít s kvalitou moc vysoko, protože by ji zákaznice nezaplatily, ale ani moc nízko, aby se nám pak výrobky nevracely s tím, že zákaznice jsou zklamané. Také si myslím, že úspěšnost e-shopu závisí i na nějakém celkovém vjemu z průběhu nákupního procesu. Zákazník nesmí dlouho hledat, bloudit, nebýt si jistý… Hlavně se chováme věrohodně, to funguje nejvíc. Co slíbíme, to uděláme. Když řekneme, že peníze pošleme
do týdne, tak do týdne určitě dojdou. Když uděláme chybu, tak ji bereme na sebe a snažíme se ji kompenzovat.
Drtivá většina prodejů je na dálku, ale snažíme se je dělat tak, aby z nich měl zákazník dojem, jako by si s námi příjemně
popovídal v obchodě.
Snažím se své lidi infikovat částečnou paranoií projevující se sledováním hodnoticích serverů, sociálních sítí a blogů, zda neděláme něco špatně. A pokud něco zjistíme, snažíme se to hned řešit.
Patria Online: Firmy nyní hodně investují. Vy v Náchodě rozšiřujete skladovací prostory. Využíváte k tomu finančního partnera?
Opravdu důležitého partnera. Máme s ním vytvořen hodně dlouhý vztah. U ČSOB jsme 11 let, takže některé věci jdou mnohem pohodlněji. Já našeho bankéře pana Felkla trochu využívám i jako privátního poradce. I když jednám
s jinou bankou nebo peněžní institucí, tak se ho vždycky ptám. Je to spíš už osobní a přátelský vztah. My finančního partnera potřebujeme právě kvůli tomu, že stále rosteme a nároky na financování rostou spolu s naším růstem.
Pro nás je zásadní financování skladových zásob, to představuje asi 80 až 90 procent naší potřeby. Vedle toho investujeme do vývoje on-line řešení, o kterém jsem mluvil.
Patria Online: Když jste začínali s e-shopem, jaký byl názor banky tenkrát?
Zkouším si vzpomenout, myslím, že tam padlo slovo „šílený“, ale to jsem si tehdy myslel také. Úvěr byl tehdy každopádně jištěný, takže jsme jej dostali. Kromě Česka máte e-shopy také na Slovensku, v Rumunsku,
na Ukrajině a Polsku.
Patria Online: Existuje něco, co vás v dnešní době v on-line podnikání brzdí?
Teď se chystáme ještě na trhy do Maďarska a Rakouska, možnosti růstu jsou téměř neomezené. Co nás brzdí především, to je nedostatek lidí. Měli jsme štěstí, že jsme tady v Náchodě dobré lidi sehnali, ale intenzivně hledáme
další, s pozitivním myšlením a zápalem. Každý den pro to něco děláme. Naše personální oddělení zkouší inzerci, agentury, ale je fakt těžké na volné lidi se zápalem natrefit. Okolní firmy se o dobré lidi přetahují.
Držíme si tedy svých pětasedmdesát zaměstnanců a najímáme si poptávky 20 až 30 brigádníků.
Patria Online: E-shopy, jako je ten váš, se v dnešní době docela snadno prodávají. Co vás v Astratexu drží?
Prodej firmy si v téhle chvíli nedokážu představit. Stále je co zlepšovat jak v nabídce, tak na webu. Máme celou řadu zemí, jejichž trhy průběžně sledujeme a analyzujeme, do kterých chceme expandovat. Pokud nashromáždíme dostatek
informací o tom, že v dané zemi je předpoklad uspět s naší nabídkou, provedeme důkladnější analýzu, a když i ta vyjde dobře, můžeme konat. V podnikání na internetu cítím obrovskou svobodu, ale i zodpovědnost. Síť kamenných
obchodů může stagnovat několik let. Stagnovat v e-byznyse, ale znamená upadat. Proto musíme držet Astratex stále ve vysokých otáčkách.
Rozhovor vznikl ve spolupráci se společností Astratex a Firemním a institucionálním bankovnictvím ČSOB.