Hledat v komentářích
Investiční doporučení
Výsledky společností - ČR
Výsledky společností - Svět
IPO, M&A
Týdenní přehledy
 

Detail - články
Michal Herzig: Češi se naučili více rozumět rizikům

Michal Herzig: Češi se naučili více rozumět rizikům

28.03.2015 13:00
Autor: Pavel Daniel

Michal_Herzog 

Správné zjištění potřeb klienta mu může přinést nejen lepší ochranu jeho rizik, ale třeba i prodej specifičtějších služeb přesně mu na míru. Podle Michala Herziga, ředitele bankopojištění ČSOB, to ukázalo více než roční fungování tohoto modelu v tuzemsku.

Patria Online: Bankopojištění ČSOB nedávno oslavilo rok své existence na trhu. V čem podle vás tkví úspěch této služby?

Podle mého názoru tkví úspěch v tom, že nejde o službu jako takovou, ale o způsob prodeje pojištění v bance. Tento přístup, tedy to, že pojištění děláme „jinak“, na „jiném místě“, se u klientů setkal s příznivou reakcí a má úspěch. Trh s pojištěním se, i za díky hospodářské krizi, hodně posunul a změnil. Klienti poznali, že pojistku není důležité jen uzavřít, ale potom se o ni i starat a aktualizovat ji a s někým vyřešit případné pojistné události. Klienti rovněž pochopili, že bance dává obrovskou sílu její pobočková síť a kontaktní místa.

Patria Online: Naučili se Češi pracovat více s riziky?

Ano, Češi se rozhodně více naučili chápat rizika, která jim hrozí a také postupy, jak se proti nim zajistit. Není to ale o tom, jakou pojistku si na dané riziko koupit, je to spíše o správném rozhovoru s klientem, o vhodném zjišťování jeho potřeb. My se neptáme na to, jaké pojištění klient potřebuje, my se nejprve snažíme zjistit jeho potřeby. A na základě tohoto nabídnout produkt, který jeho potřeby pokryje, přičemž nemusí jít vždy jen o pojišťovací produkty. Máme na výběr i kompletní bankovní nabídku a v tom je právě síla bankopojištění – vybíráme to nejlepší z banky a pojišťovny. A můžeme to dělat i proto, že klienti jsou ochotni se s námi o svých potřebách bavit.

Patria Online: Mohou klienti v rámci bankopojištění získat služby, které žádná jiná pojišťovna nenabídne?

Dneska nabízíme dva produkty, které žádná jiná finanční skupina nemá. Jedním z nich je Rento, pojištění pro řidiče, kdy se v případě vážného poškození zdraví vyplácí skutečně doživotně renta. Druhým pojištěním je Best doctors, které zajišťuje klientům v případě vážných onemocnění léčbu na špičkové úrovni kdekoli na světě. Bankopojištění ale není jen o tom, co nabízíme exkluzivně, je to i otázka, jakým způsobem děláme tzv. standardní pojišťovací produkty. Vnímám to, že základ je ve standardním životním a majetkovém pojištění. A samozřejmě ve vhodné kombinaci s bankovními produkty, jako jsou hypotéky, úvěry nebo investice.

Patria Online: Kde vidíte perspektivu služby Bankopojištění?

Záleží na tom, kde je perspektiva pojišťovacího trhu. Je obecně známo, že na pojišťovací trh se chystají od příštího či přespříštího roku regulace, které asi nejvíce dopadnou na tzv. multilevelové sítě. Perspektivu vidím v tom, že můžeme klientovi nabídnout po identifikaci jeho potřeb ve správnou chvíli ten správný produkt. Znamená to pro něj jistotu, že se k nám může kdykoli vrátit a také to, že s námi „bankuje“, což může přinést výhody.

Patria Online: Na jaké klienty se chcete do budoucna orientovat?

Chceme se zaměřit na celou skupinu klientů, kterou obsluhuje ČSOB. V čem jsme dneska jedineční, je síť pojišťovacích poradců, specializujících se na retailovou klientelu a drobné podnikatele s majetkem do 20 mil . Klient s majetkem nad tuto hranici potřebuje spíše experta na korporátní pojištění. Rozdíl v přístupu k retailovému a korporátnímu klientovi nevidím. Všechno je to podle mého názoru o potřebách klientů. Ty musíte zjistit u každého klienta. Jediný rozdíl může být v tom, že většina korporátních klientů základní otázku, tzn. jestli něco potřebuje a zda je něco trápí, mají vyřešenou. A retailové klienty správným rozhovorem musíme přivést k tomu, co potřebují.

Patria Online: Jakou roli hraje správné určení potřeb klienta v nabídce pojištění?

Mám-li odpovědět jedním slovem, tak zásadní. Dokreslím to příkladem. Když jsme se bavili s klienty o jejich potřebách pokrytí rizik v rámci produktu životního pojištění, ukázalo se, že správným rozhovorem o klientských potřebách jsme schopni ve srovnání s jinými pojišťovacími společnostmi prodat stejným klientům zhruba o 50 % rizikového pojistného více, než se to podařilo našim kolegům z jiných distribucí. A to se pohybujeme v segmentu tzv. „normálního“ obyvatele ČR, který vyhledává zajištění standardních rizik. Tedy má rodinu, někde bydlí, jezdí autem, sportuje a jede na dovolenou.

Patria Online: Je tedy samotný trh onou perspektivou?

Ano, vidím obrovskou příležitost v propojištěnosti rizik v ČR. Při auditech se totiž ukázalo, že standardní člověk má v tuzemsku velmi nízkou propojištěnost. Spojení bankovních a pojišťovacích produktů tak každé věkové kategorii dává velmi zajímavé perspektivy.

Patria Online: Změní se podle vás způsoby prodeje bankopojištění?

Správné pojištění se nedá prodat přes telefon ani přes internet. Pravdou je, že jsou produkty, pro které si už nebudete nikdy chodit na pobočku, třeba cestovní pojištění. A jsou tu produkty, u kterých i když si klient uvědomí, že by je přes mobil, internet a jinou moderní technologii, chtěl nakoupit, jsou tak sofistikované, že budou vždy vyžadovat někoho, kdo klientovi osobně poradí. A to je životní pojištění, pojištění majetku, a co na internetu zřejmě nikdy nepojistíte, je pojištění korporací. Samozřejmě trendy, jako jsou bezpapírové smlouvy či biometrické ověřování smluv, posouvají pojišťovnictví vpřed. Je to ale až krok dva, na prvním místě stále zůstává poradenství.

Patria Online: Jakou roli hraje argument, že cena bankopojištění může být někdy vyšší než u obyčejné pojistky?

Víte, stejně jako jsme museli změnit uvažování našich expertů, kdy prvním krokem byla změna jejich postoje, že bankopojištění neprodává pouze produkt, ale že nabízíme službu a odlišný přístup, tak podobné je to i s cenou. Nemyslím si, že by klienti platili víc za stejnou službu, ale víc si kupují služby, pro které se rozhodli po konzultaci s námi. Zjištění potřeb klienta může ukázat, že si uvědomí potřebu krytí více rizik. Ale je nutné vybrat správná rizika, aby klient neplatil něco, co je pro něj marginální a znamenalo by jen vyhazování peněz. Proč si třeba pojišťovat riziko denního odškodného, když má od banky určitý limit, či investice a je ochotný peníze použít, když bude tři měsíce doma? A jsme opět u výhody bankopojištění – jako bankovní poradce můžu s klientem probrat všechny jeho finanční záležitosti.

Patria Online: Bude se model bankopojištění rozšiřovat za hranice ČR?

Ano, model pojišťovacích poradců, jak funguje v České republice, by skupina KBC ráda zavedla také na Slovensku, Maďarsku a Bulharsku.


Váš názor
Na tomto místě můžete zahájit diskusi. Zatím nebyl zadán žádný názor. Do diskuse mohou přispívat pouze přihlášení uživatelé (Přihlásit). Pokud nemáte účet, na který byste se mohli přihlásit, registrujte se zde.
Aktuální komentáře
06.02.2023
17:36USA chystají clo 200 procent na ruský hliník, píše Bloomberg
17:21Akcie i korporátní dluhopisy tančí jinak, než Fed píská
17:15Trhy dále ochlazují svou euforii, objevují se nová geopolitická rizika  
16:03The Guardian: Křetínský doufá ve velký zisk díky dotacím pro britské elektrárny
15:52Prodávejte, jakmile S&P 500 překročí 4 200 bodů, varuje stratég Bank of America. Očekává 'oddalovanou apokalypsu'
13:53Apple má dobrý problém a přináší významný potenciál, domnívá se analytik Jim Suva
12:24Týdenní výhled: Centrální bankéři neztlumili euforii  
12:00Trhy vstupují do nového týdne negativně, američtí výrobci počítačových komponentů pokračují v propouštění  
11:13Podcast MakroMixér: Silná koruna a sonda do českého zemědělství s Martinem Sedláčkem. Bezprecedentní zdražování potravin, přeceňovaný Agrofert a nezastavitelný dotační doping
9:30Schodek zahraničního obchodu byl v prosinci překvapivě nižší. Na bilanci stále působila drahá ropa a plyn
9:22Stavební produkce v prosinci reálně meziročně klesla o 0,2 %. Počet zahájených bytů meziročně klesl o 21,9 %
9:19Průmysl v prosinci opět táhly automobily. Za celý rok 2022 vzrostl o 1,7 %
9:05Rozbřesk: Alternativní scénář ČNB hlásí stabilitu sazeb na tři kvartály
8:58Úvod týdne ovládá nervozita, trhy míří níže. Klíčové body konferenčního hovoru Monety i aktualizované pohledy analytiků na cílové ceny  
8:25Nižší dopad WFT na zisk, 10% růst poplatků, 80% výplatní poměr pro dividendu i za FY23 a další střípky z konferenčního hovoru Monety  
8:13Mojmír Hampl: Česká ekonomika by se měla co nejdříve navrátit k cenové stabilitě, jinak bude trpět
6:06Jsou evropské banky na nejpřekoupenějších úrovních od roku 1998?
05.02.2023
15:14Tesla má náskok v autonomii. Ta by mohla generovat 60 % její celkové hodnoty, říká investiční ředitelka ARK
7:58Víkendář: Podle Morgan Stanley sazby porostou ještě dlouho poté, co si akcie sáhnou na dno
04.02.2023
15:53Summers: Čtyři důvody, proč se sazby nevrátí na mimořádně nízké úrovně

Související komentáře
Nejčtenější zprávy dne
Nejčtenější zprávy týdne
Nejdiskutovanější zprávy týdne
Kalendář událostí
ČasUdálost
Activision Blizzard Inc (12/22 Q4, Aft-mkt)
IDEXX Laboratories Inc (12/22 Q4, Bef-mkt)
ON Semiconductor Corp (12/22 Q4, Bef-mkt)
Pinterest Inc (12/22 Q4, Aft-mkt)
Simon Property Group Inc (12/22 Q4, Aft-mkt)
Take-Two Interactive Software Inc (12/22 Q3, Aft-mkt)
Tyson Foods Inc (12/22 Q1, Bef-mkt)
8:00DE - Průmyslové objednávky, m/m
9:00CZ - Obchodní bilance - nár. pojetí, mld. Kč
9:00CZ - Průmyslová výroba, y/y
11:00EMU - Maloobchodní tržby, y/y