Hledat v komentářích
Investiční doporučení
Výsledky společností - ČR
Výsledky společností - Svět
IPO, M&A
Týdenní přehledy
 

Detail - články
Michal Herzig: Češi se naučili více rozumět rizikům

Michal Herzig: Češi se naučili více rozumět rizikům

28.03.2015 13:00
Autor: Pavel Daniel

Michal_Herzog 

Správné zjištění potřeb klienta mu může přinést nejen lepší ochranu jeho rizik, ale třeba i prodej specifičtějších služeb přesně mu na míru. Podle Michala Herziga, ředitele bankopojištění ČSOB, to ukázalo více než roční fungování tohoto modelu v tuzemsku.

Patria Online: Bankopojištění ČSOB nedávno oslavilo rok své existence na trhu. V čem podle vás tkví úspěch této služby?

Podle mého názoru tkví úspěch v tom, že nejde o službu jako takovou, ale o způsob prodeje pojištění v bance. Tento přístup, tedy to, že pojištění děláme „jinak“, na „jiném místě“, se u klientů setkal s příznivou reakcí a má úspěch. Trh s pojištěním se, i za díky hospodářské krizi, hodně posunul a změnil. Klienti poznali, že pojistku není důležité jen uzavřít, ale potom se o ni i starat a aktualizovat ji a s někým vyřešit případné pojistné události. Klienti rovněž pochopili, že bance dává obrovskou sílu její pobočková síť a kontaktní místa.

Patria Online: Naučili se Češi pracovat více s riziky?

Ano, Češi se rozhodně více naučili chápat rizika, která jim hrozí a také postupy, jak se proti nim zajistit. Není to ale o tom, jakou pojistku si na dané riziko koupit, je to spíše o správném rozhovoru s klientem, o vhodném zjišťování jeho potřeb. My se neptáme na to, jaké pojištění klient potřebuje, my se nejprve snažíme zjistit jeho potřeby. A na základě tohoto nabídnout produkt, který jeho potřeby pokryje, přičemž nemusí jít vždy jen o pojišťovací produkty. Máme na výběr i kompletní bankovní nabídku a v tom je právě síla bankopojištění – vybíráme to nejlepší z banky a pojišťovny. A můžeme to dělat i proto, že klienti jsou ochotni se s námi o svých potřebách bavit.

Patria Online: Mohou klienti v rámci bankopojištění získat služby, které žádná jiná pojišťovna nenabídne?

Dneska nabízíme dva produkty, které žádná jiná finanční skupina nemá. Jedním z nich je Rento, pojištění pro řidiče, kdy se v případě vážného poškození zdraví vyplácí skutečně doživotně renta. Druhým pojištěním je Best doctors, které zajišťuje klientům v případě vážných onemocnění léčbu na špičkové úrovni kdekoli na světě. Bankopojištění ale není jen o tom, co nabízíme exkluzivně, je to i otázka, jakým způsobem děláme tzv. standardní pojišťovací produkty. Vnímám to, že základ je ve standardním životním a majetkovém pojištění. A samozřejmě ve vhodné kombinaci s bankovními produkty, jako jsou hypotéky, úvěry nebo investice.

Patria Online: Kde vidíte perspektivu služby Bankopojištění?

Záleží na tom, kde je perspektiva pojišťovacího trhu. Je obecně známo, že na pojišťovací trh se chystají od příštího či přespříštího roku regulace, které asi nejvíce dopadnou na tzv. multilevelové sítě. Perspektivu vidím v tom, že můžeme klientovi nabídnout po identifikaci jeho potřeb ve správnou chvíli ten správný produkt. Znamená to pro něj jistotu, že se k nám může kdykoli vrátit a také to, že s námi „bankuje“, což může přinést výhody.

Patria Online: Na jaké klienty se chcete do budoucna orientovat?

Chceme se zaměřit na celou skupinu klientů, kterou obsluhuje ČSOB. V čem jsme dneska jedineční, je síť pojišťovacích poradců, specializujících se na retailovou klientelu a drobné podnikatele s majetkem do 20 mil . Klient s majetkem nad tuto hranici potřebuje spíše experta na korporátní pojištění. Rozdíl v přístupu k retailovému a korporátnímu klientovi nevidím. Všechno je to podle mého názoru o potřebách klientů. Ty musíte zjistit u každého klienta. Jediný rozdíl může být v tom, že většina korporátních klientů základní otázku, tzn. jestli něco potřebuje a zda je něco trápí, mají vyřešenou. A retailové klienty správným rozhovorem musíme přivést k tomu, co potřebují.

Patria Online: Jakou roli hraje správné určení potřeb klienta v nabídce pojištění?

Mám-li odpovědět jedním slovem, tak zásadní. Dokreslím to příkladem. Když jsme se bavili s klienty o jejich potřebách pokrytí rizik v rámci produktu životního pojištění, ukázalo se, že správným rozhovorem o klientských potřebách jsme schopni ve srovnání s jinými pojišťovacími společnostmi prodat stejným klientům zhruba o 50 % rizikového pojistného více, než se to podařilo našim kolegům z jiných distribucí. A to se pohybujeme v segmentu tzv. „normálního“ obyvatele ČR, který vyhledává zajištění standardních rizik. Tedy má rodinu, někde bydlí, jezdí autem, sportuje a jede na dovolenou.

Patria Online: Je tedy samotný trh onou perspektivou?

Ano, vidím obrovskou příležitost v propojištěnosti rizik v ČR. Při auditech se totiž ukázalo, že standardní člověk má v tuzemsku velmi nízkou propojištěnost. Spojení bankovních a pojišťovacích produktů tak každé věkové kategorii dává velmi zajímavé perspektivy.

Patria Online: Změní se podle vás způsoby prodeje bankopojištění?

Správné pojištění se nedá prodat přes telefon ani přes internet. Pravdou je, že jsou produkty, pro které si už nebudete nikdy chodit na pobočku, třeba cestovní pojištění. A jsou tu produkty, u kterých i když si klient uvědomí, že by je přes mobil, internet a jinou moderní technologii, chtěl nakoupit, jsou tak sofistikované, že budou vždy vyžadovat někoho, kdo klientovi osobně poradí. A to je životní pojištění, pojištění majetku, a co na internetu zřejmě nikdy nepojistíte, je pojištění korporací. Samozřejmě trendy, jako jsou bezpapírové smlouvy či biometrické ověřování smluv, posouvají pojišťovnictví vpřed. Je to ale až krok dva, na prvním místě stále zůstává poradenství.

Patria Online: Jakou roli hraje argument, že cena bankopojištění může být někdy vyšší než u obyčejné pojistky?

Víte, stejně jako jsme museli změnit uvažování našich expertů, kdy prvním krokem byla změna jejich postoje, že bankopojištění neprodává pouze produkt, ale že nabízíme službu a odlišný přístup, tak podobné je to i s cenou. Nemyslím si, že by klienti platili víc za stejnou službu, ale víc si kupují služby, pro které se rozhodli po konzultaci s námi. Zjištění potřeb klienta může ukázat, že si uvědomí potřebu krytí více rizik. Ale je nutné vybrat správná rizika, aby klient neplatil něco, co je pro něj marginální a znamenalo by jen vyhazování peněz. Proč si třeba pojišťovat riziko denního odškodného, když má od banky určitý limit, či investice a je ochotný peníze použít, když bude tři měsíce doma? A jsme opět u výhody bankopojištění – jako bankovní poradce můžu s klientem probrat všechny jeho finanční záležitosti.

Patria Online: Bude se model bankopojištění rozšiřovat za hranice ČR?

Ano, model pojišťovacích poradců, jak funguje v České republice, by skupina KBC ráda zavedla také na Slovensku, Maďarsku a Bulharsku.


Váš názor
Na tomto místě můžete zahájit diskusi. Zatím nebyl zadán žádný názor. Do diskuse mohou přispívat pouze přihlášení uživatelé (Přihlásit). Pokud nemáte účet, na který byste se mohli přihlásit, registrujte se zde.
Aktuální komentáře
31.07.2025
9:26Silný zisk Komerční banky podpořily zejména jednorázové položky, celoroční výhled ochladl  
9:02Rozbřesk: Slabší tuzemský růst HDP a eurodolar kolabuje zpět pod hranici 1,15
8:48Evropa otevře v plusu, Meta i Microsoft odhalily silné výsledky  
8:39Zisk Komerční banky za druhý kvartál překonal očekávání a vzrostl o třetinu
30.07.2025
22:48Meta vykázala silný růst, navíc zlepšila výhled pro další čtvrtletí
22:33Microsoft překonal odhady, roční tržby z Azure přesáhly 75 miliard dolarů
22:01Disent vůči Powellovi roste, ten ale drží jestřábí linii
22:01Akcie oslabily po vystoupení Powella, výnosy rostou, trh čeká na další data  
21:55Trump uvalil "jen" 50% clo na dovoz mědi. Její cena prudce klesá
20:14Poprvé od roku 1993 dva hlasy proti šéfovi Fedu. Sazby se ale nemění
17:09Sazby a prodlužující se řada mimořádných a přechodných inflačních tlaků
15:51Americká ekonomika se odráží vzhůru po zaváhání v prvním kvartále
15:41Google navzdory obavám podepíše kodex EU pro umělou inteligenci
14:40Starbucks poprvé od roku 2023 roste v Číně. Podle nového CEO probíhá obrat rychleji, než se původně plánovalo  
14:08Preview: Komerční banka doručí 18% růst zisku, pomohly vyšší jádrové výnosy  
13:06Airbnb stáhlo ve Španělsku 65.000 nabídek, vláda požaduje zrušení dalších tisíců
12:32Komerční banka, a.s.: Výpis z obchodního resjtříku
12:23Akcie Porsche po výsledcích rostou díky plánovaným úsporám a výhledu na vyšší marže  
12:17Silné výsledky a technologická vize: Visa sází na AI a tokenizaci  
11:13Evropské akcie obchodují smíšeně na vlně výsledků a dat. Na programu rozhodnutí Fedu  

Související komentáře
Nejčtenější zprávy dne
Nejčtenější zprávy týdne
Nejdiskutovanější zprávy týdne
Kalendář událostí
ČasUdálost
AbbVie Inc (06/25 Q2, Bef-mkt)
Air Products and Chemicals Inc (06/25 Q3, Bef-mkt)
Amazon.com Inc (06/25 Q2, Aft-mkt)
Anglo American PLC (03/25 Q1, Bef-mkt)
APERAM SA (06/25 Q2, Bef-mkt)
Apple Inc (06/25 Q3, Aft-mkt)
British American Tobacco PLC (03/25 Q1, Bef-mkt)
Cloudflare Inc (06/25 Q2, Aft-mkt)
Coinbase Global Inc (06/25 Q2, Aft-mkt)
CVS Health Corp (06/25 Q2, Bef-mkt)
Deutsche Lufthansa AG (06/25 Q2, Bef-mkt)
Ferrari NV (06/25 Q2, Bef-mkt)
JP - Základní O/N úroková sazba
KKR & Co Inc (06/25 Q2, Bef-mkt)
London Stock Exchange Group PLC (06/25 Q2, Bef-mkt)
Mastercard Inc (06/25 Q2, Bef-mkt)
MicroStrategy Inc (06/25 Q2, Aft-mkt)
Peabody Energy Corp (06/25 Q2, Bef-mkt)
ProSiebenSat.1 Media SE (06/25 Q2, Bef-mkt)
Prysmian SpA (06/25 Q2, Bef-mkt)
Reddit Inc (06/25 Q2, Aft-mkt)
Renault SA (06/25 Q2, Bef-mkt)
ROBLOX Corp (06/25 Q2, Bef-mkt)
Roku Inc (06/25 Q2, Aft-mkt)
Rolls-Royce Holdings PLC (03/25 Q1, Bef-mkt)
Safran SA (06/25 Q2, Bef-mkt)
Shell PLC (06/25 Q2, Bef-mkt)
Societe Generale SA (06/25 Q2, Bef-mkt)
Unilever PLC (06/25 Q2, Bef-mkt)
Wacker Chemie AG (06/25 Q2, Bef-mkt)
3:30Čína - PMI v průmyslu
7:00Anheuser-Busch InBev SA/NV (06/25 Q2)
7:00Covestro AG (06/25 Q2)
7:00Nemetschek SE (06/25 Q2)
7:30Bayerische Motoren Werke AG (06/25 Q2)
8:00Puma SE (06/25 Q2)
12:30Cigna Group/The (06/25 Q2)
12:30Xerox Holdings Corp (06/25 Q2)
13:15S&P Global Inc (06/25 Q2)
14:30USA - Nové žádosti o dávky v nezam.
14:30USA - Výdaje na osobní spotřebu, m/m
15:45USA - Index aktivity ISM Chicago