29. – 30. března 2007 proběhne v Choceradech u Prahy již druhý ročník akce s názvem
KAM Forum. Jedná se o diskusní setkání ředitelů a manažerů prodeje, obchodních ředitelů, Key Account manažerů a dalších expertů z oblasti obchodu zodpovědných za dosahování prodejních výsledků společnosti. Jako ochutnávku toho, co Vám může návštěva akce nabídnout přináším rozhovor s jedním z vystupujících,
Milošem Homolkou, který pracuje na pozici National Sales Director ve společnosti
Opavia – LU. 1. Pokud chce key account manažer rozvíjet spolupráci s klíčovými zákazníky, musí znát hlavně způsob jak analyzovat svou dosavadní činnost. Přiblížil byste nám možnosti analýzy dosavadního přístupu?
Ve společnosti Opavia je pro nás hlavním hodnotícím faktorem vývoj kategorie sušenek a oplatek na daném zákazníkovi a zda a jakým způsobem přispíváme k nárůstům této kategorie. Dalším ukazatelem je také distribuce výrobků na jednotlivých formátech, správné umístění výrobků na regále a správná cenotvorba, která je důležitá z hlediska marže zákazníka. Pravidelnou činností každého KAM je také analýza realizovaných promočních akcí z hlediska efektivity celkových vložených nákladů a slouží jako podklad pro plánování dalších promo akcí.
2. Jakým způsobem se dá vyhodnotit rentabilita konkrétních klíčových zákazníků?
Hlavním ukazatelem je celková úroveň zisku, kterou spolupráce s daným zákazníkem přináší, a také ukazatel podílu zisku na čistých tržbách, který umožňuje zákazníky mezi sebou porovnávat. Dále je součástí rentability zákazníka rentabilita promočních akcí, které jsou s ním realizovány. Důležitým faktorem je, aby vývoj investic do daného zákazníka korespondoval s vývojem obratu, který je s ním realizován.
3. Jak zjistíme, že jednáme s těmi pravými?
Obchod by měl být o oboustranně výhodné spolupráci. Jak odběratel, tak dodavatel by měl dosahovat rozumné úrovně profitability a být připraven investovat do dalšího rozvoje společného obratu.
4. Jaký je ve Vaší společnosti poměr mezi klíčovými a běžnými zákazníky?
Obrat klíčových zákazníků na celkovém obratu firmy tvoří přibližně 50%. Do obratu klíčových zákazníků ale nezapočítáváme obrat realizovaný se společností Makro.
Komerční prezentace