Hledat v komentářích
Investiční doporučení
Výsledky společností - ČR
Výsledky společností - Svět
IPO, M&A
Týdenní přehledy
 

Detail - články
Víte, jakou hodnotu máte pro svého mobilního operátora?

Víte, jakou hodnotu máte pro svého mobilního operátora?

8.12.2004 10:28
Autor: 

Hodnota mobilních operátorů, stejně jako v jiných odvětvích služeb, spočívá v hodnotě jejich zákazníků. Ta se odvíjí od toho, kolik z každého zákazníka získá společnost tržeb, jaké náklady tyto s sebou ponesou (včetně daní) a jaké investice se k nim budou vázat (jak do fixních aktiv, tak do pracovního kapitálu). Ze zveřejňovaných výsledků operátorů je možno odvodit odhad hodnoty "průměrného" zákazníka každého operátora - pro příklad se podívejme na Eurotel, který je v poskytování operačně finančních dat zdaleka nejtransparentnější.

Kolik operátor z daného zákazníka získá?

Jeho ARPU se v tomto roce pohybuje mírně nad 500 Kč, EBITDA na zákazníka pak nad 250 Kč - ukazatel zisku na zákazníka před hlavním nevýdajovým nákladem - odpisy. Odhadneme-li investice na tohoto průměrného zákazníka a na něj placené daně, volné cash flow na průměrného zákazníka se pohybuje na úrovni 125 Kč za měsíc, což je tedy asi čtvrtina toho, co tento provolá. Jinak řečeno, asi 25 % z toho, co operátor od tohoto zákazníka utrží, je k dispozici těm, kteří jeho operace financují - věřitelům a poté akcionářům.

Při posuzování oněch cca 125 Kč je důležité si uvědomit poměrně silnou segmentaci zákaznických skupin ve smyslu toho, kolik daný segment měsíčně generuje tržeb, jaké náklady, popř. investice se k němu váží. Na nejhrubší úrovni rozlišení se zákazníci dělí na tarifní a předplacené, na dalších úrovních jsou to pak jednotlivé skupiny korporátní klientely (podle velikosti, např. počtu zaměstnanců) a osobních uživatelů (věkové skupiny, příjmové skupiny...). Pomyslný graf jednotlivých FCF na zákazníka je pak možno znázornit následujícím způsobem:


Zdroj: Patria Finance

Jakou celkovou hodnotu zákazník má?

S nákladem kapitálu na úrovni 11% a předpokládaným nominálním terminálním růstem 2 % pak uvedené modelové FCF na zákazníka produkuje jeho současnou hodnotu ve výši něco přes 16 000 Kč (toto jako zjednodušený příklad; hodnota operátora je pak přirozeně násobkem této hodnoty průměrného zákazníka a počtu zákazníků). Podobně jako u FCF na zákazníka, graf hodnot zákazníka by byl klesající tak, jak se liší FCF/klienty v rámci jednotlivých segmentů, u velmi detailního pohledu pak je možno brát v úvahu i rozdílný rizikový profil jednotlivých skupin (tudíž diskontní sazbu, kterou se FCF převedeno na současnou hodnotu). Rizikový profil je např. pravděpodobně nižší u tarifních zákazníků majících dlouhodobou smlouvu, než u karet - u skupin s nižším FCF/klienta by tak mohlo být i větší riziko, což by zvětšovalo sklon dané křivky.

Co s tím? Pro zákazníka, který má ponětí o tom, kolik provolá, toto může mimo jiné indikovat jeho důležitost pro daného operátora. Operátoři pak s konceptem hodnoty zákazníka, respektive její maximalizace na základě segmentace trhu a maximalizace FCF v každém segmentu (segmentace služeb a jejich ocenění, tarifní balíčky ušité na míru, tlak na přechod k tarifům, ...), jistě alespoň implicitně pracují. V kontextu tohoto textu se snaží posunout onu křivku FCF na zákazníka a následně křivku hodnot zákazníků směrem nahoru a posunovat její pravý konec směrem vzhůru.


Zdroj: Patria Finance

Jinak řečeno, jde o maximalizaci tzv. Customer Lifetime Value - maximalizaci hodnoty každého klienta pro společnost. Toto je koncept doposud uplatňovaný zejména u některých bank, intenzivně využívající marketingová a operační data pro segmentaci a individualizaci nabídek zákazníkům, optimalizaci poměru výnos/náklad na zákazníka a maximalizaci jeho hodnoty pro společnost.

Pro operátora má význam ponechat si/získat pouze ty klienty, u kterých je odhadovaná CLV nad nulou, což ale není to samé, jako že současné FCF zákazníka je vyšší než nula. Tato problematika souvisí mimo jiné s tím, kolik budou operátoři ochotni u jednotlivých skupin klientů ochotni vynaložit na jejich udržení či přetáhnutí od konkurence - měli by jít v podobě slev, dotací, bonusů, volných minut apod. až do bodu těsně nad segmentovým FCF/klienta rovno nule. Z dlouhodobé perspektivy, zejména z pohledu dalších významných investic do technologií a sítí, je ale udržitelné pouze takové průměrné FCF na klienta, které při daném počtu zákazníků generuje návratnost investovaného kapitálu pokrývající jeho náklad. O to se ale Eurotel, ani T-Mobile CR, při jejich ROIC vysoce nad nákladem kapitálu, zatím strachovat nemusí.

Jiří Soustružník


Váš názor
Na tomto místě můžete zahájit diskusi. Zatím nebyl zadán žádný názor. Do diskuse mohou přispívat pouze přihlášení uživatelé (Přihlásit). Pokud nemáte účet, na který byste se mohli přihlásit, registrujte se zde.
Aktuální komentáře
12.12.2017
15:26Výbuch rakouského plynového terminálu odřízl Itálii, Slovinsko a Chorvatsko. Ceny komodity prudce rostou
14:32Polovodiče, mikročipy a Micron: stojí ještě za to? (pohled analytika)  
14:13Maloja Investment SICAV a.s.: Výroční zpráva za období 1. 11. 2016 - 31. 8. 2017
13:34Česká exportní banka, a.s.: Informace o vyplacení úrokových výnosů z emisí dluhopisů
13:09Tenoučká prasklina zalomcovala trhy s ropou
12:26Americká studie: Brexit oslabí Velkou Británii i vliv USA v Evropě
11:56Nové byty v Praze meziročně zdražily o 15 procent, tvrdí analýza Deloitte
11:32Přichází přelomový rok pro fúze a akvizice
11:11Evropské indexy mírně rostou, Gemalto +33 %
10:19Koruna kvůli pomalejší inflaci už tolik neláká, dražší ropa má omezený vliv na komoditní měny  
9:28V areálu v Záluží hořelo, Unipetrol omezil provoz
9:13Rozbřesk: Inflace nahrává jen pomalému růstu sazeb, koruna postrádá jestřábí hlas
8:53Evropské futures v zeleném, asijské trhy v červeném. Kam se přidá Praha?  
6:46Ropný fond bez ropy? Horká otázka pro Norsko
11.12.2017
22:00Amerika vkročila do nového týdne pravou nohou
18:29V USA dvojkový scénář a matoucí zvířecí pudy
17:16Praha začala týden v červeném, nedařilo se CETV a Unipetrolu
17:02Libra nadále pod tlakem, dolar srážejí inflační prognózy  
15:57Jednoduché řešení brutální příjmové nerovnosti. Není to revoluce, ale akcie
13:49Německo si kupuje stále větší část globální ekonomiky a jen tak nepřestane

Související komentáře
Nejčtenější zprávy dne
Nejčtenější zprávy týdne
Nejdiskutovanější zprávy týdne
Denní kalendář hlavních událostí
Nebyla nalezena žádná data