Hledat v komentářích
Investiční doporučení
Výsledky společností - ČR
Výsledky společností - Svět
IPO, M&A
Týdenní přehledy
 

Detail - články
Víte, jakou hodnotu máte pro svého mobilního operátora?

Víte, jakou hodnotu máte pro svého mobilního operátora?

8.12.2004 10:28
Autor: 

Hodnota mobilních operátorů, stejně jako v jiných odvětvích služeb, spočívá v hodnotě jejich zákazníků. Ta se odvíjí od toho, kolik z každého zákazníka získá společnost tržeb, jaké náklady tyto s sebou ponesou (včetně daní) a jaké investice se k nim budou vázat (jak do fixních aktiv, tak do pracovního kapitálu). Ze zveřejňovaných výsledků operátorů je možno odvodit odhad hodnoty "průměrného" zákazníka každého operátora - pro příklad se podívejme na Eurotel, který je v poskytování operačně finančních dat zdaleka nejtransparentnější.

Kolik operátor z daného zákazníka získá?

Jeho ARPU se v tomto roce pohybuje mírně nad 500 Kč, EBITDA na zákazníka pak nad 250 Kč - ukazatel zisku na zákazníka před hlavním nevýdajovým nákladem - odpisy. Odhadneme-li investice na tohoto průměrného zákazníka a na něj placené daně, volné cash flow na průměrného zákazníka se pohybuje na úrovni 125 Kč za měsíc, což je tedy asi čtvrtina toho, co tento provolá. Jinak řečeno, asi 25 % z toho, co operátor od tohoto zákazníka utrží, je k dispozici těm, kteří jeho operace financují - věřitelům a poté akcionářům.

Při posuzování oněch cca 125 Kč je důležité si uvědomit poměrně silnou segmentaci zákaznických skupin ve smyslu toho, kolik daný segment měsíčně generuje tržeb, jaké náklady, popř. investice se k němu váží. Na nejhrubší úrovni rozlišení se zákazníci dělí na tarifní a předplacené, na dalších úrovních jsou to pak jednotlivé skupiny korporátní klientely (podle velikosti, např. počtu zaměstnanců) a osobních uživatelů (věkové skupiny, příjmové skupiny...). Pomyslný graf jednotlivých FCF na zákazníka je pak možno znázornit následujícím způsobem:


Zdroj: Patria Finance

Jakou celkovou hodnotu zákazník má?

S nákladem kapitálu na úrovni 11% a předpokládaným nominálním terminálním růstem 2 % pak uvedené modelové FCF na zákazníka produkuje jeho současnou hodnotu ve výši něco přes 16 000 Kč (toto jako zjednodušený příklad; hodnota operátora je pak přirozeně násobkem této hodnoty průměrného zákazníka a počtu zákazníků). Podobně jako u FCF na zákazníka, graf hodnot zákazníka by byl klesající tak, jak se liší FCF/klienty v rámci jednotlivých segmentů, u velmi detailního pohledu pak je možno brát v úvahu i rozdílný rizikový profil jednotlivých skupin (tudíž diskontní sazbu, kterou se FCF převedeno na současnou hodnotu). Rizikový profil je např. pravděpodobně nižší u tarifních zákazníků majících dlouhodobou smlouvu, než u karet - u skupin s nižším FCF/klienta by tak mohlo být i větší riziko, což by zvětšovalo sklon dané křivky.

Co s tím? Pro zákazníka, který má ponětí o tom, kolik provolá, toto může mimo jiné indikovat jeho důležitost pro daného operátora. Operátoři pak s konceptem hodnoty zákazníka, respektive její maximalizace na základě segmentace trhu a maximalizace FCF v každém segmentu (segmentace služeb a jejich ocenění, tarifní balíčky ušité na míru, tlak na přechod k tarifům, ...), jistě alespoň implicitně pracují. V kontextu tohoto textu se snaží posunout onu křivku FCF na zákazníka a následně křivku hodnot zákazníků směrem nahoru a posunovat její pravý konec směrem vzhůru.


Zdroj: Patria Finance

Jinak řečeno, jde o maximalizaci tzv. Customer Lifetime Value - maximalizaci hodnoty každého klienta pro společnost. Toto je koncept doposud uplatňovaný zejména u některých bank, intenzivně využívající marketingová a operační data pro segmentaci a individualizaci nabídek zákazníkům, optimalizaci poměru výnos/náklad na zákazníka a maximalizaci jeho hodnoty pro společnost.

Pro operátora má význam ponechat si/získat pouze ty klienty, u kterých je odhadovaná CLV nad nulou, což ale není to samé, jako že současné FCF zákazníka je vyšší než nula. Tato problematika souvisí mimo jiné s tím, kolik budou operátoři ochotni u jednotlivých skupin klientů ochotni vynaložit na jejich udržení či přetáhnutí od konkurence - měli by jít v podobě slev, dotací, bonusů, volných minut apod. až do bodu těsně nad segmentovým FCF/klienta rovno nule. Z dlouhodobé perspektivy, zejména z pohledu dalších významných investic do technologií a sítí, je ale udržitelné pouze takové průměrné FCF na klienta, které při daném počtu zákazníků generuje návratnost investovaného kapitálu pokrývající jeho náklad. O to se ale Eurotel, ani T-Mobile CR, při jejich ROIC vysoce nad nákladem kapitálu, zatím strachovat nemusí.

Jiří Soustružník


Váš názor
Na tomto místě můžete zahájit diskusi. Zatím nebyl zadán žádný názor. Do diskuse mohou přispívat pouze přihlášení uživatelé (Přihlásit). Pokud nemáte účet, na který byste se mohli přihlásit, registrujte se zde.
Aktuální komentáře
19.6.2018
22:05Hrozba nových cel poslala Wall Street do rudé barvy
18:21Čeká velké farmaceutické firmy nový útes?  
17:45Evropa umazala část ztrát, indexy v USA v červeném
17:41Pokles nervozity z obchodní války dovolil eurodolaru korekci ztrát  
16:58ČBA: Nová hypoteční kritéria by loni negativně ovlivnila 30 procent celkového objemu půjček
16:40Rusko a Saúdská Arábie prosazují výrazné zvýšení těžby ropy
16:26Pravděpodobná dlouhodobá tržní cena kryptoměn je nula
15:23Česká zbrojovka a.s.- Oznámení zahájení výplaty pátého úrokového výnosu
14:44Prosil bych jednu soběstačnost. Trumpova nová hrozba Číně v několika číslech
13:46Respektovaný institut Ifo prudce snížil odhad růstu německé ekonomiky
12:55Co investoři do ETF chtějí
11:59Trump na nic nečekal a znovu otřásl s trhy. Trpí i koruna  
10:44Americký prezident Trump pohrozil Číně dalšími cly
10:21Obchodní válka USA – Čína potápí evropské akciové trhy  
9:24Rozbřesk: Nedostatek lidí bariérou pro další růst české ekonomiky, obchodní válka eskaluje
9:11Schodek 50 miliard korun, plánuje vláda pro rozpočet roku 2019
8:58Nová Trumpova hrozba cly, nový plán rozdělení ČEZ, napětí v německé politice. Trhy v úterý zřejmě zahájí níže  
8:45Možnost rozdělení ČEZ: distribuce či obnovitelné zdroje do nové dcery, pak nařídit výstavbu reaktorů
6:32Proč ženy pracují stále více a muži méně?
18.6.2018
22:02Stopy obchodní války zatlačily také Wall Street do ztráty. Dařilo se energetice

Související komentáře
Nejčtenější zprávy dne
Nejčtenější zprávy týdne
Nejdiskutovanější zprávy týdne
Denní kalendář hlavních událostí
ČasUdálost
14:00HU - Jednání MNB, základní sazba
14:30USA - Počet nově zahájených staveb