Hledat v komentářích
Investiční doporučení
Výsledky společností - ČR
Výsledky společností - Svět
IPO, M&A
Týdenní přehledy
 

Detail - články
Víte, jakou hodnotu máte pro svého mobilního operátora?

Víte, jakou hodnotu máte pro svého mobilního operátora?

08.12.2004 10:28
Autor: 

Hodnota mobilních operátorů, stejně jako v jiných odvětvích služeb, spočívá v hodnotě jejich zákazníků. Ta se odvíjí od toho, kolik z každého zákazníka získá společnost tržeb, jaké náklady tyto s sebou ponesou (včetně daní) a jaké investice se k nim budou vázat (jak do fixních aktiv, tak do pracovního kapitálu). Ze zveřejňovaných výsledků operátorů je možno odvodit odhad hodnoty "průměrného" zákazníka každého operátora - pro příklad se podívejme na Eurotel, který je v poskytování operačně finančních dat zdaleka nejtransparentnější.

Kolik operátor z daného zákazníka získá?

Jeho ARPU se v tomto roce pohybuje mírně nad 500 Kč, EBITDA na zákazníka pak nad 250 Kč - ukazatel zisku na zákazníka před hlavním nevýdajovým nákladem - odpisy. Odhadneme-li investice na tohoto průměrného zákazníka a na něj placené daně, volné cash flow na průměrného zákazníka se pohybuje na úrovni 125 Kč za měsíc, což je tedy asi čtvrtina toho, co tento provolá. Jinak řečeno, asi 25 % z toho, co operátor od tohoto zákazníka utrží, je k dispozici těm, kteří jeho operace financují - věřitelům a poté akcionářům.

Při posuzování oněch cca 125 Kč je důležité si uvědomit poměrně silnou segmentaci zákaznických skupin ve smyslu toho, kolik daný segment měsíčně generuje tržeb, jaké náklady, popř. investice se k němu váží. Na nejhrubší úrovni rozlišení se zákazníci dělí na tarifní a předplacené, na dalších úrovních jsou to pak jednotlivé skupiny korporátní klientely (podle velikosti, např. počtu zaměstnanců) a osobních uživatelů (věkové skupiny, příjmové skupiny...). Pomyslný graf jednotlivých FCF na zákazníka je pak možno znázornit následujícím způsobem:


Zdroj: Patria Finance

Jakou celkovou hodnotu zákazník má?

S nákladem kapitálu na úrovni 11% a předpokládaným nominálním terminálním růstem 2 % pak uvedené modelové FCF na zákazníka produkuje jeho současnou hodnotu ve výši něco přes 16 000 Kč (toto jako zjednodušený příklad; hodnota operátora je pak přirozeně násobkem této hodnoty průměrného zákazníka a počtu zákazníků). Podobně jako u FCF na zákazníka, graf hodnot zákazníka by byl klesající tak, jak se liší FCF/klienty v rámci jednotlivých segmentů, u velmi detailního pohledu pak je možno brát v úvahu i rozdílný rizikový profil jednotlivých skupin (tudíž diskontní sazbu, kterou se FCF převedeno na současnou hodnotu). Rizikový profil je např. pravděpodobně nižší u tarifních zákazníků majících dlouhodobou smlouvu, než u karet - u skupin s nižším FCF/klienta by tak mohlo být i větší riziko, což by zvětšovalo sklon dané křivky.

Co s tím? Pro zákazníka, který má ponětí o tom, kolik provolá, toto může mimo jiné indikovat jeho důležitost pro daného operátora. Operátoři pak s konceptem hodnoty zákazníka, respektive její maximalizace na základě segmentace trhu a maximalizace FCF v každém segmentu (segmentace služeb a jejich ocenění, tarifní balíčky ušité na míru, tlak na přechod k tarifům, ...), jistě alespoň implicitně pracují. V kontextu tohoto textu se snaží posunout onu křivku FCF na zákazníka a následně křivku hodnot zákazníků směrem nahoru a posunovat její pravý konec směrem vzhůru.


Zdroj: Patria Finance

Jinak řečeno, jde o maximalizaci tzv. Customer Lifetime Value - maximalizaci hodnoty každého klienta pro společnost. Toto je koncept doposud uplatňovaný zejména u některých bank, intenzivně využívající marketingová a operační data pro segmentaci a individualizaci nabídek zákazníkům, optimalizaci poměru výnos/náklad na zákazníka a maximalizaci jeho hodnoty pro společnost.

Pro operátora má význam ponechat si/získat pouze ty klienty, u kterých je odhadovaná CLV nad nulou, což ale není to samé, jako že současné FCF zákazníka je vyšší než nula. Tato problematika souvisí mimo jiné s tím, kolik budou operátoři ochotni u jednotlivých skupin klientů ochotni vynaložit na jejich udržení či přetáhnutí od konkurence - měli by jít v podobě slev, dotací, bonusů, volných minut apod. až do bodu těsně nad segmentovým FCF/klienta rovno nule. Z dlouhodobé perspektivy, zejména z pohledu dalších významných investic do technologií a sítí, je ale udržitelné pouze takové průměrné FCF na klienta, které při daném počtu zákazníků generuje návratnost investovaného kapitálu pokrývající jeho náklad. O to se ale Eurotel, ani T-Mobile CR, při jejich ROIC vysoce nad nákladem kapitálu, zatím strachovat nemusí.

Jiří Soustružník


Váš názor
Na tomto místě můžete zahájit diskusi. Zatím nebyl zadán žádný názor. Do diskuse mohou přispívat pouze přihlášení uživatelé (Přihlásit). Pokud nemáte účet, na který byste se mohli přihlásit, registrujte se zde.
Aktuální komentáře
09.08.2022
18:06Jan Cepák: Výhled ČEZ investory potěšil. Otázkou zůstává dividenda
16:54Continental byl ve čtvrtletí ztrátový, je ale optimistický ohledně zbytku roku
16:52K obavám z recese se přidává špatný výhled čipaře Micron Technology. Trhy vyčkávají na zítřejší data o inflaci  
16:46Trhy vyčkávají na zítřejší data o inflaci v USA, Continental posouvá DAX do záporu  
16:01Prudce rostoucí ziskovost energetice podle trhů na dlouhodobé kráse nepřidává
14:14Výše cílových sazeb se může zvednout, trh práce na recesi neukazuje, domnívá se ekonomka Pimco
14:06Ukrajina zastavila tranzit ruské ropy jižní větví ropovodu Družba
13:22Slévárny pro výrobce aut v Evropě kvůli drahému plynu bojují o přežití
12:43Neradostné, ale nutné. Ke zkrocení inflace podle Citi není jiné cesty, než sražení poptávky
12:42IAB: Německo kvůli válce na Ukrajině přijde o 260 miliard eur z přidané hodnoty
11:40Kpler: Moskva je ve vývozu ropy čím dál více závislá na Indii a Číně
11:39Trhy ve vyčkávacím módu, ČEZ táhne pražskou burzu nahoru  
10:10Tržby ve službách rostou páté čtvrtletí v řadě, stouply meziročně o 12,1 procent
9:02Rozbřesk: Evropa soutěží s Asií o americký plyn (a zatím vyhrává), cena elektřiny láme nové rekordy
8:45Zisk Avastu meziročně klesl, tržby kosmeticky vyšší než loni. Podmíněná dividenda ve výši 4,8 centů by mohla být vyplacena během srpna
8:38Trhy v Evropě zahájí poklesem. ČEZ zlepšil celoroční výhled a naznačuje rekordní dividendu. Výsledky představil také Avast  
7:51Růst cen komodit na trzích i zisk z tradingu. Zásadně zlepšený celoroční výhled ČEZ slibuje rekordní dividendu
7:34ČEZ, a.s.: Výsledky hospodaření za I. pololetí 2022
08.08.2022
22:01Wall Street zahajuje týden opatrně. Nvidia -6,3 %  
17:29Nemilé překvapení od Nvidie na začátek týdne  

Související komentáře
Nejčtenější zprávy dne
Nejčtenější zprávy týdne
Nejdiskutovanější zprávy týdne
Kalendář událostí
ČasUdálost
Coinbase Global Inc (06/22 Q2, Aft-mkt)
GLOBALFOUNDRIES Inc (06/22 Q2, Bef-mkt)
Plug Power Inc (06/22 Q2, Aft-mkt)
ROBLOX Corp (06/22 Q2, Aft-mkt)
Spirit Airlines Inc (06/22 Q2, Bef-mkt)
Sysco Corp (06/22 Q4, Bef-mkt)
Trade Desk Inc/The (06/22 Q2, Aft-mkt)
Unity Software Inc (06/22 Q2, Aft-mkt)
Warner Music Group Corp (06/22 Q3, Bef-mkt)
Wynn Resorts Ltd (06/22 Q2, Aft-mkt)
9:00CZ - Nezaměstnanost
10:00CZ - Devizové rezervy, mld. USD
13:30Norwegian Cruise Line Holdings Ltd (06/22 Q2)