Hledat v komentářích
Investiční doporučení
Výsledky společností - ČR
Výsledky společností - Svět
IPO, M&A
Týdenní přehledy
 

Detail - články
Víte, jakou hodnotu máte pro svého mobilního operátora?

Víte, jakou hodnotu máte pro svého mobilního operátora?

08.12.2004 10:28
Autor: 

Hodnota mobilních operátorů, stejně jako v jiných odvětvích služeb, spočívá v hodnotě jejich zákazníků. Ta se odvíjí od toho, kolik z každého zákazníka získá společnost tržeb, jaké náklady tyto s sebou ponesou (včetně daní) a jaké investice se k nim budou vázat (jak do fixních aktiv, tak do pracovního kapitálu). Ze zveřejňovaných výsledků operátorů je možno odvodit odhad hodnoty "průměrného" zákazníka každého operátora - pro příklad se podívejme na Eurotel, který je v poskytování operačně finančních dat zdaleka nejtransparentnější.

Kolik operátor z daného zákazníka získá?

Jeho ARPU se v tomto roce pohybuje mírně nad 500 Kč, EBITDA na zákazníka pak nad 250 Kč - ukazatel zisku na zákazníka před hlavním nevýdajovým nákladem - odpisy. Odhadneme-li investice na tohoto průměrného zákazníka a na něj placené daně, volné cash flow na průměrného zákazníka se pohybuje na úrovni 125 Kč za měsíc, což je tedy asi čtvrtina toho, co tento provolá. Jinak řečeno, asi 25 % z toho, co operátor od tohoto zákazníka utrží, je k dispozici těm, kteří jeho operace financují - věřitelům a poté akcionářům.

Při posuzování oněch cca 125 Kč je důležité si uvědomit poměrně silnou segmentaci zákaznických skupin ve smyslu toho, kolik daný segment měsíčně generuje tržeb, jaké náklady, popř. investice se k němu váží. Na nejhrubší úrovni rozlišení se zákazníci dělí na tarifní a předplacené, na dalších úrovních jsou to pak jednotlivé skupiny korporátní klientely (podle velikosti, např. počtu zaměstnanců) a osobních uživatelů (věkové skupiny, příjmové skupiny...). Pomyslný graf jednotlivých FCF na zákazníka je pak možno znázornit následujícím způsobem:


Zdroj: Patria Finance

Jakou celkovou hodnotu zákazník má?

S nákladem kapitálu na úrovni 11% a předpokládaným nominálním terminálním růstem 2 % pak uvedené modelové FCF na zákazníka produkuje jeho současnou hodnotu ve výši něco přes 16 000 Kč (toto jako zjednodušený příklad; hodnota operátora je pak přirozeně násobkem této hodnoty průměrného zákazníka a počtu zákazníků). Podobně jako u FCF na zákazníka, graf hodnot zákazníka by byl klesající tak, jak se liší FCF/klienty v rámci jednotlivých segmentů, u velmi detailního pohledu pak je možno brát v úvahu i rozdílný rizikový profil jednotlivých skupin (tudíž diskontní sazbu, kterou se FCF převedeno na současnou hodnotu). Rizikový profil je např. pravděpodobně nižší u tarifních zákazníků majících dlouhodobou smlouvu, než u karet - u skupin s nižším FCF/klienta by tak mohlo být i větší riziko, což by zvětšovalo sklon dané křivky.

Co s tím? Pro zákazníka, který má ponětí o tom, kolik provolá, toto může mimo jiné indikovat jeho důležitost pro daného operátora. Operátoři pak s konceptem hodnoty zákazníka, respektive její maximalizace na základě segmentace trhu a maximalizace FCF v každém segmentu (segmentace služeb a jejich ocenění, tarifní balíčky ušité na míru, tlak na přechod k tarifům, ...), jistě alespoň implicitně pracují. V kontextu tohoto textu se snaží posunout onu křivku FCF na zákazníka a následně křivku hodnot zákazníků směrem nahoru a posunovat její pravý konec směrem vzhůru.


Zdroj: Patria Finance

Jinak řečeno, jde o maximalizaci tzv. Customer Lifetime Value - maximalizaci hodnoty každého klienta pro společnost. Toto je koncept doposud uplatňovaný zejména u některých bank, intenzivně využívající marketingová a operační data pro segmentaci a individualizaci nabídek zákazníkům, optimalizaci poměru výnos/náklad na zákazníka a maximalizaci jeho hodnoty pro společnost.

Pro operátora má význam ponechat si/získat pouze ty klienty, u kterých je odhadovaná CLV nad nulou, což ale není to samé, jako že současné FCF zákazníka je vyšší než nula. Tato problematika souvisí mimo jiné s tím, kolik budou operátoři ochotni u jednotlivých skupin klientů ochotni vynaložit na jejich udržení či přetáhnutí od konkurence - měli by jít v podobě slev, dotací, bonusů, volných minut apod. až do bodu těsně nad segmentovým FCF/klienta rovno nule. Z dlouhodobé perspektivy, zejména z pohledu dalších významných investic do technologií a sítí, je ale udržitelné pouze takové průměrné FCF na klienta, které při daném počtu zákazníků generuje návratnost investovaného kapitálu pokrývající jeho náklad. O to se ale Eurotel, ani T-Mobile CR, při jejich ROIC vysoce nad nákladem kapitálu, zatím strachovat nemusí.

Jiří Soustružník


Váš názor
Na tomto místě můžete zahájit diskusi. Zatím nebyl zadán žádný názor. Do diskuse mohou přispívat pouze přihlášení uživatelé (Přihlásit). Pokud nemáte účet, na který byste se mohli přihlásit, registrujte se zde.
Aktuální komentáře
19.09.2024
13:11NUPEH CZ s.r.o: Informace o předčasném splacení dluhopisu
13:02Rozpočtová rada: České veřejné finance směřují k udržitelnějšímu stavu
12:42Technická analýza: Udrží JPMorgan svůj růstový trend?  
12:13Tradiční tahanice "něco za něco" o financování americké vlády: Plán lídra republikánů selhal, další vývoj zatím nejasný
11:40Změna rozpočtu kvůli povodním: Letošní schodek naroste o 30 miliard korun, příští rok o 10 miliard
11:19Akcie se vezou na vlně optimismu. Fed posílil důvěru v příznivý výhled ekonomiky a měnové politiky  
9:01Rozbřesk: Fed se bojí nezaměstnanosti a tak startuje padesátkou. Pro korunu povzbuzením
8:37Fed snížil sazby o 50 bps, evropské futures zelenají. Investoři očekávají tzv. měkké přistání  
18.09.2024
22:07Jan Čermák: Fed se bojí nezaměstnanosti a tak startuje padesátkou
22:01Fed nasadil Wall Street pořádného brouka do hlavy  
20:27Prostor pro české firmy? ČEZ naváže strategické partnerství s firmou Rolls-Royce pro modulární reaktory
20:21Nová éra měnové politiky Fed začala. Zvolil agresívnější pokles sazeb tváří v tvář horšímu výhledu a hodlá v něm pokračovat
17:14Dluhopisy krátce před Fedem ztrácejí, zatímco Wall Street jen vyčkává  
16:38Pár úvah o férové hodnotě amerických akcií
15:14Investiční tipy: Ohlédnutí za výsledky za 2Q24 významných amerických i evropských firem  
13:50Vanguard nakupuje dolary s tím, že sázky na snížení sazeb Fedu zašly příliš daleko
12:28Podle Siegela by sazby Fedu mohly jít dolů o 50 bazických bodů. Sahm míní, že pravidlo nyní recesi neukazuje
11:33Tak o kolik? Fed rozhoduje o sazbách a velké tržní sázky slibují volatilní reakci  
11:07Google vyhrál u soudu EU spor o pokutu 1,49 miliardy eur za omezování konkurence
9:07Rozbřesk: Dilema před Fedem: věřit propagandě novinářů, anebo solidním datům? Pokud Fed sníží sazby jen o 25 bodů, dolar mohutně posílí

Související komentáře
Nejčtenější zprávy dne
Nejčtenější zprávy týdne
Nejdiskutovanější zprávy týdne
Kalendář událostí
ČasUdálost
13:00UK - Jednání BoE, základní sazba
14:30USA - Index filadelfského Fedu
14:30USA - Nové žádosti o dávky v nezam.
16:00USA - Prodeje starších domů